Tarif freelance : Comment déterminer le montant de ses prestations ?

Fixer le tarif de prestations en tant que freelance est un exercice complexe. En effet, il n’est pas évident d’estimer la valeur de son expertise et de son travail. Les honoraires d’un consultant indépendant sont le plus souvent exprimés en tarif journalier moyen (TJM) ou en taux horaire.

Voici les règles fondamentales à suivre pour définir un prix suffisant pour couvrir ses frais et son salaire, tout en restant compétitif.

Définir le salaire mensuel souhaité

La première étape incontournable pour fixer le taux horaire pour d’un consultant indépendant consiste à définir le salaire net qu’il souhaite toucher en fin de mois. Ce montant ne doit pas être trop faible, une pratique souvent perçue comme synonyme de prestations médiocres par les clients. De même, il ne doit pas être surestimé, car à compétences égales, ces derniers n’hésiteront pas à se tourner vers un concurrent.

Le taux horaire d’une freelance désigne le montant facturé au client pour une heure de travail consacrée à la mission qu’il a confiée. Le taux horaire s’obtient à partir du montant de la rémunération mensuelle nette ciblée. Cette base de facturation convient pour les prestations ponctuelles et courtes. Le taux horaire se calcule selon le procédé suivant :

• Ajouter au salaire net mensuel le montant des charges sociales et fiscales. Il faut donc majorer le salaire net mensuel idéal par 30 % pour l’auto-entrepreneur, et ajouter l’impôt sur le revenu. Avec un autre statut, la rémunération souhaitée doit être multipliée par deux pour couvrir les charges, sachant qu’elles représentent environ la moitié du bénéfice.
• Il faut intégrer la totalité de ses frais de fonctionnement dans le « salaire brut ».
• En partant de cette somme mensuelle, le taux horaire s’obtient en opérant une division par le nombre d’heures travaillées par mois. Attention, le temps consacré aux déplacements, à la prospection, à la comptabilité, aux tâches administratives, à la communication, etc., ainsi que les congés, n’est facturé à personne.

Au lieu de 22 journées de 8 heures sur le mois, il faut minorer le temps de travail estimé d’environ 30 % pour tenir compte de ces heures non facturées. Au final, seulement 15,4 jours peuvent réellement être pris en compte chaque mois.

Éléments à prendre en compte pour définir son prix

Son profil et son expérience

Il est naturel pour un consultant expert possédant un solide bagage de pratiquer des tarifs nettement supérieurs à ceux d’un débutant. Pour des projets requérant des compétences pointues, de nombreuses entreprises clientes sont disposées à payer plus cher pour s’offrir les services d’un spécialiste. Les freelances possédant une expertise rare, et qui sont connus et reconnus dans leur domaine, peuvent ainsi facturer un TJM de 1 000 €, quand les autres doivent afficher des ambitions plus modestes, autour de 200 € à 300 € par jour.

Pour justifier des honoraires élevés, divers arguments peuvent être mis en avant pour souligner sa valeur ajoutée et faire la différence : une formation spécifique, une expérience probante à l’étranger, la participation à un projet d’envergure nationale ou internationale, etc.

Analyser le type de mission et le profil du client

La durée de la mission est déterminante lors de la fixation du tarif. Pour une mission sur le long terme, le consultant consent souvent une remise pouvant atteindre 20 % de son TJM de base. En effet, une mission longue est synonyme de sécurité de revenus sur une certaine période, mais aussi d’efforts moindres pour la prospection.

De même, pour une prestation à temps plein, c’est-à-dire qui l’occupe 5 jours par semaine (par exemple la formation des équipes sur le site de l’entreprise cliente), il peut accepter un tarif moins élevé afin de sécuriser le contrat. À l’inverse, pour une mission ponctuelle, courte (moins de 3 mois) et surtout urgente, le TJM est parfois majoré, d’environ 20 % au maximum.

Outre la durée et les perspectives de renouvellement de la mission, plusieurs facteurs sont essentiels :

• sa difficulté ou les exigences spécifiques (se déplacer dans une autre ville ou à l’étranger) ;
• les objectifs à atteindre ou les enjeux ;
• le degré d’urgence ;
• les dépenses à engager, même si la plupart sont prises en charge par le client si elles sont directement liées à la réalisation du projet.

Le tarif du freelance doit également être modulable selon le profil du client. En effet, les moyens financiers d’une association ou d’une PME, par rapport à une multinationale, sont nettement inférieurs. Leurs problématiques et attentes sont également différentes. Le consultant indépendant doit ainsi ajuster son TJM, sans pour autant descendre en dessous du seuil qui lui permet de couvrir ses charges et de dégager un revenu, et tout en garantissant une prestation de qualité à chaque client, quel que soit le prix qu’il paie.

Vérifier les prix pratiqués par les concurrents sur le secteur

Pour rester crédible aux yeux des clients et augmenter ses chances de décrocher des missions, il faut éviter de fixer des tarifs trop faibles ou trop élevés. Une fois son TJM estimé, le consultant doit le comparer avec les prix du marché. Si celui-ci est très concurrentiel, les tarifs affichés peuvent être bas, il faut alors s’appuyer sur les critères précités pour proposer un TJM adapté. L’idéal est d’étudier les offres de professionnels au profil similaire (junior, senior…) exerçant le même métier (graphiste, community manager, rédacteur web…) dans le même secteur ou dans un autre.

Définir le montant de ses charges récurrentes

Les charges récurrentes à couvrir font partie des éléments à déterminer en priorité pour fixer ses honoraires en tant que freelance. En effet, si les montants facturés sont inférieurs à ceux de ces dépenses récurrentes, le consultant travaille à perte et ne parvient pas à se rémunérer. Outre l’impact sur ses finances personnelles, perdre de l’argent en dépit de ses efforts est source de démotivation.

En période d’activité comme en période creuse, différents frais professionnels sont à intégrer au calcul, qu’ils soient payables sur une base mensuelle, trimestrielle ou annuelle :

• le loyer si le travailleur exerce dans des locaux dédiés à son activité, ou les frais d’accès à un espace de coworking ;
• les cotisations sociales obligatoires ;
• l’impôt sur le revenu ;
• l’abonnement internet et téléphonie fixe et mobile ;
• les assurances diverses, notamment l’assurance professionnelle, sauf s’il exerce en portage salarial ;
• les déplacements, l’hébergement et la restauration lorsqu’ils ne sont pas intégrés aux frais de mission et remboursés par le client (par exemple pour la prospection) ;
• l’acquisition de mobilier professionnel, d’équipements et de consommables informatiques, de fournitures de bureau ;
• l’achat de logiciels ou l’abonnement à des services SaaS… ;
• la communication (édition de cartes de visite, participation à des salons…) ;
• la prime de complémentaire santé, sauf pour les salariés portés.

En fonction des prestations proposées, la liste des dépenses peut varier sensiblement. Il est indispensable de toutes les recenser pour éviter les mauvaises surprises au moment de calculer son revenu net.