TJM freelance : Comment déterminer le montant de ses prestations ?

Fixer le tarif de prestations en tant que freelance est un exercice complexe. En effet, il n’est pas évident d’estimer la valeur de son expertise et de son travail. Les honoraires d’un consultant indépendant sont le plus souvent exprimés en tarif journalier moyen (TJM) ou en taux horaire.

Voici les règles fondamentales à suivre pour définir un prix suffisant pour couvrir ses frais et son salaire, tout en restant compétitif. Effectuer une simulation en portage salarial est également essentielle.

Définir le salaire mensuel souhaité

La première étape incontournable pour fixer le taux horaire pour d’un consultant indépendant consiste à définir le salaire net qu’il souhaite toucher en fin de mois. Ce montant ne doit pas être trop faible, une pratique souvent perçue comme synonyme de prestations médiocres par les clients. De même, il ne doit pas être surestimé, car à compétences égales, ces derniers n’hésiteront pas à se tourner vers un concurrent.

Le taux horaire d’une freelance désigne le montant facturé au client pour une heure de travail consacrée à la mission qu’il a confiée. Le taux horaire s’obtient à partir du montant de la rémunération mensuelle nette ciblée. Cette base de facturation convient pour les prestations ponctuelles et courtes. Le taux horaire se calcule selon le procédé suivant :

• Ajouter au salaire net mensuel le montant des charges sociales et fiscales. Il faut donc majorer le salaire net mensuel idéal par 30 % pour l’auto-entrepreneur, et ajouter l’impôt sur le revenu. Avec un autre statut, la rémunération souhaitée doit être multipliée par deux pour couvrir les charges, sachant qu’elles représentent environ la moitié du bénéfice.
• Il faut intégrer la totalité de ses frais de fonctionnement dans le « salaire brut ».
• En partant de cette somme mensuelle, le taux horaire s’obtient en opérant une division par le nombre d’heures travaillées par mois. Attention, le temps consacré aux déplacements, à la prospection, à la comptabilité, aux tâches administratives, à la communication, etc., ainsi que les congés, n’est facturé à personne.

Au lieu de 22 journées de 8 heures sur le mois, il faut minorer le temps de travail estimé d’environ 30 % pour tenir compte de ces heures non facturées. Au final, seulement 15,4 jours peuvent réellement être pris en compte chaque mois.

Exemple de méthode de calcul de TJM pour un freelance

Voici une méthode de calcul simple du TJM, illustrée par un exemple concret afin d’en faciliter la compréhension.

• Salaire mensuel souhaité : 3 000 €
• Nombre de jours travaillés (sur une moyenne de 20 jours facturables pour le mois) : 15 jours
• Salaire cible + cotisations sociales (part salariale) = 3 000 € + 22 % * 3.000 € = 3 660 €
• Ajout des impôts : 3 660 € + 14 % x 3 660 € = 4 172,4 €
• Ajout des frais professionnels : 4 172,4 € + 10 % x 4 172,4 € = 4 589,6 €
• Ajout de la cotisation assurance chômage = 4 589,6 € + 80 € = 4 669,6 €
• Ajout de la prime pour la mutuelle TNS : 4 669,6 € + 45 € = 4 714,6 €
• Ajout de la prime assurance responsabilité civile professionnelle : 4 714,6 € + 40 € = 4 754,6 €
• Une compensation aux avantages accordés aux salariés classiques d’entreprises : 4 754,6 € + 300 € = 5 054,6 €
• Montant total du chiffre d’affaires à atteindre : 5 054,6 €
• Montant du tarif journalier moyen : 5 054,6 €/15 = 337 €

En résumé, le consultant doit facturer 337 € à la journée aux clients pour percevoir un salaire de 3 000 € pour 15 jours facturés.

Pour connaître le taux horaire moyen (THM), il suffit de diviser le TJM par 8 heures (durée moyenne d’une journée de jour). Le THM s’élève donc à 42,12 €.

Il reste à adapter le TJM à la durée de la mission, à sa complexité, à ses enjeux.

Éléments à prendre en compte pour définir son TJM et son prix

Son profil et son expérience

Il est naturel pour un consultant expert possédant un solide bagage de pratiquer des tarifs nettement supérieurs à ceux d’un débutant. Pour des projets requérant des compétences pointues, de nombreuses entreprises clientes sont disposées à payer plus cher pour s’offrir les services d’un spécialiste. Les freelances possédant une expertise rare, et qui sont connus et reconnus dans leur domaine, peuvent ainsi facturer un TJM de 1 000 €, quand les autres doivent afficher des ambitions plus modestes, autour de 200 € à 300 € par jour.

Pour justifier des honoraires élevés, divers arguments peuvent être mis en avant pour souligner sa valeur ajoutée et faire la différence : une formation spécifique, une expérience probante à l’étranger, la participation à un projet d’envergure nationale ou internationale, etc.

Analyser le type de mission et le profil du client

La durée de la mission est déterminante lors de la fixation du tarif. Pour une mission sur le long terme, le consultant consent souvent une remise pouvant atteindre 20 % de son TJM de base. En effet, une mission longue est synonyme de sécurité de revenus sur une certaine période, mais aussi d’efforts moindres pour la prospection.

De même, pour une prestation à temps plein, c’est-à-dire qui l’occupe 5 jours par semaine (par exemple la formation des équipes sur le site de l’entreprise cliente), il peut accepter un tarif moins élevé afin de sécuriser le contrat. À l’inverse, pour une mission ponctuelle, courte (moins de 3 mois) et surtout urgente, le TJM est parfois majoré, d’environ 20 % au maximum.

Outre la durée et les perspectives de renouvellement de la mission, plusieurs facteurs sont essentiels :

• sa difficulté ou les exigences spécifiques (se déplacer dans une autre ville ou à l’étranger) ;
• les objectifs à atteindre ou les enjeux ;
• le degré d’urgence ;
• les dépenses à engager, même si la plupart sont prises en charge par le client si elles sont directement liées à la réalisation du projet.

Le tarif du freelance doit également être modulable selon le profil du client. En effet, les moyens financiers d’une association ou d’une PME, par rapport à une multinationale, sont nettement inférieurs. Leurs problématiques et attentes sont également différentes. Le consultant indépendant doit ainsi ajuster son TJM, sans pour autant descendre en dessous du seuil qui lui permet de couvrir ses charges et de dégager un revenu, et tout en garantissant une prestation de qualité à chaque client, quel que soit le prix qu’il paie.

Vérifier les prix pratiqués par les concurrents sur le secteur

Pour rester crédible aux yeux des clients et augmenter ses chances de décrocher des missions, il faut éviter de fixer des tarifs trop faibles ou trop élevés. Une fois son TJM en portage salarial estimé, le consultant doit le comparer avec les prix du marché. Si celui-ci est très concurrentiel, les tarifs affichés peuvent être bas, il faut alors s’appuyer sur les critères précités pour proposer un TJM adapté. L’idéal est d’étudier les offres de professionnels au profil similaire (junior, senior…) exerçant le même métier (graphiste, community manager, rédacteur web…) dans le même secteur ou dans un autre.

Définir le montant de ses charges récurrentes

Les charges récurrentes à couvrir font partie des éléments à déterminer en priorité pour fixer ses honoraires en tant que freelance. En effet, si les montants facturés sont inférieurs à ceux de ces dépenses récurrentes, le consultant travaille à perte et ne parvient pas à se rémunérer. Outre l’impact sur ses finances personnelles, perdre de l’argent en dépit de ses efforts est source de démotivation.

En période d’activité comme en période creuse, différents frais professionnels en portage salarial sont à intégrer au calcul, qu’ils soient payables sur une base mensuelle, trimestrielle ou annuelle :

• le loyer si le travailleur exerce dans des locaux dédiés à son activité, ou les frais d’accès à un espace de coworking ;
• les cotisations sociales obligatoires ;
• l’impôt sur le revenu ;
• l’abonnement internet et téléphonie fixe et mobile ;
• les assurances diverses, notamment l’assurance professionnelle, sauf s’il exerce en portage salarial ;
• les déplacements, l’hébergement et la restauration lorsqu’ils ne sont pas intégrés aux frais de mission et remboursés par le client (par exemple pour la prospection) ;
• l’acquisition de mobilier professionnel, d’équipements et de consommables informatiques, de fournitures de bureau ;
• l’achat de logiciels ou l’abonnement à des services SaaS… ;
• la communication (édition de cartes de visite, participation à des salons…) ;
• la prime de complémentaire santé, sauf pour les salariés portés.

En fonction des prestations proposées, la liste des dépenses peut varier sensiblement. Il est indispensable de toutes les recenser pour éviter les mauvaises surprises au moment de calculer son revenu net.

Quels sont les frais d’un freelance ?

Lors de la détermination du TJM en portage salarial, le consultant doit intégrer différents types de frais.

Les cotisation sociale

Le freelance qui exerce sous le statut de micro-entrepreneur doit régler ses cotisations sociales par mois ou par trimestre, suivant la fréquence qu’il a choisie au début de son activité. Le paiement se fait au moment de la déclaration de son chiffre d’affaires pour la période en ligne.

En fonction du secteur d’activité dans lequel le freelance œuvre, le taux de ses prélèvements sociaux varie entre 13 % et 23 %. Ce pourcentage peut en revanche grimer jusqu’à 30 % à 45 % si le consultant a le statut de travailleur non-salarié d’une autre entreprise individuelle, ou d’une SARL.

Les frais professionnels

Certains frais professionnels liés à l’activité de consultant peuvent être déduits partiellement ou intégralement de son résultat imposable.

Les frais de déplacement

Ceux directement liés à l’exécution de la mission peuvent être remboursés par le client à condition qu’une telle disposition soit mentionnée dans le contrat de prestation. Il est également possible de déduire les indemnités kilométriques (IK), en se basant sur le barème légal. Celui-ci est établi en fonction de deux critères : la puissance fiscale du véhicule (maximum 7 CV) et la distance totale parcourue.

Le remboursement des IK est également conditionné à la nécessité d’utiliser le véhicule pour l’activité.

Il est conseillé de conserver les justificatifs des déplacements, notamment les reçus de péages, qui ne sont pas compris dans le barème kilométrique, et peuvent être réclamés par l’Urssaf lors d’un contrôle.

Les frais de restauration

Le consultant peut les déduire sous réserve de prouver qu’il se trouve dans l’impossibilité de regagner son domicile pour le déjeuner. De même, il peut faire passer une partie de la note de repas pris à l’extérieur avec des clients dans ses frais professionnels. La déduction n’est applicable que pour les dépenses dépassant 5,20 € TTC dans la limite de 20,20 € TTC (année 2023). Ainsi, le montant maximum déductible par jour est de 15 € (20,20 € – 5,20 €).

Un expert-comptable est la personne la mieux indiquée pour conseiller le consultant concernant la liste exhaustive des frais professionnels déductibles, comme les frais de fournitures de bureau, d’achat d’équipements informatiques (prix plafonné à 500 €), le loyer, les amortissements, les frais de formation, etc.

Les assurances

Le freelance, tout comme le salarié en portage salarial, doit être couvert par une assurance responsabilité civile professionnelle (RC Pro). Cette assurance prend en charge les dommages corporels ou relatifs aux biens matériels ou immatériels causés aux tiers durant la réalisation de la mission, et protège son patrimoine personnel en cas de litige. L’assurance RC Pro représente en outre un facteur de crédibilité supplémentaire, et peut être exigée par certaines entreprises.

Le salarié porté est couvert par l’assurance RC Pro souscrite par la société de portage salarial et s’évite donc cette charge additionnelle.

Attention à sa forme juridique pour calculer le TJM

Le montant du TJM doit également tenir compte du niveau de charges sociales et fiscales. Or, celles-ci sont directement liées au statut juridique choisi par le consultant. Dans le cas de la micro-entreprise, les charges sont plus faibles, mais il faut néanmoins majorer la rémunération nette de 30 %. Il doit également prévoir la Contribution Économique Territoriale (CET) et l’impôt sur le revenu, qui s’intègrent aux paiements mensuels ou trimestriels du consultant qui a choisi le prélèvement libératoire. Il faut cependant noter que dans ce cas, les charges d’activité ne sont pas déductibles, et le chiffre d’affaires doit être déclaré en intégralité.

Pour les autres formes juridiques (entreprise individuelle ou autre), il est recommandé de doubler directement la rémunération souhaitée, car les charges diverses amputent le chiffre d’affaires d’environ 50 %.

Cependant, il existe des exonérations de charges destinées aux demandeurs d’emploi qui créent leur propre entreprise. Des aides financières telles que l’ACCRE sont également disponibles pour soutenir financièrement les nouvelles structures. Bien qu’elles soient souvent temporaires, il est important de les intégrer dans la planification financière globale du travailleur indépendant.

Quelques exemples de TJM freelance en 2023

Le baromètre réalisé par la plateforme Malt en s’appuyant sur les freelances inscrits aide les freelances à se positionner sur le plan tarifaire par rapport aux professionnels ayant un profil similaire en termes de localisation géographique, de compétences, de niveau d’expérience…

Voici quelques exemples de TJM par métier en 2023 :

• Rédacteurs et Community Manager : 442 €
• Administrateurs systèmes et DBA : 569 €
• Développeurs : 569 €
• Experts data : 659 €
• Chefs de projets et coach agiles : 698 €
• Formateur : 550€
• Graphistes et photographes : 409 €
• Motion designers et réalisateurs : 409 €
• Consultant SEO ou SEA : 450€
• Consultants en stratégie et business developers : 775 €
• Chef de projet MOE expérimenté : 600€
• Consultants web marketing, marketing & analysis : 606 €

Comment négocier son TJM en tant que freelance ?

Il est probable que l’entreprise cliente cherche à négocier le tarif, en particulier les grandes entreprises qui disposent d’un service Achats. Aussi, lors de la fixation du TJM, le freelance a tout intérêt à prévoir une marge de manœuvre. Il existe différentes techniques de négociation.

Technique du prix cible et du prix de réserve

Elle consiste à définir deux prix essentiels : le prix cible et le prix de réserve. Le premier est celui que le consultant souhaite obtenir, tandis que le second correspond au prix minimum en dessous duquel il n’est pas prêt à descendre (prix « plancher »). Le TJM « affiché » doit donc être supérieur d’environ 10 % à 15 % au tarif cible et être également plus élevé que le prix de réserve, ce qui lui permet de négocier avec le client jusqu’à trouver le meilleur compromis pour tous.

Technique de l’approche par questions

Elle consiste à poser une série de questions afin de bien cerner les attentes du client, puis à proposer une solution à la problématique, en précisant d’emblée la date de début de la prestation, sa durée et le tarif journalier. Pour clore la négociation, le consultant doit demander l’avis du client afin de confirmer la pertinence de la solution proposée. On parle également d’approche japonaise.

Technique de la proposition en fourchette de prix

Elle consiste à proposer une fourchette de prix plutôt qu’un prix fixe afin de gagner en flexibilité pour négocier le prix final et éviter de fixer un prix trop bas ou trop élevé pour le client.

Dans tous les cas, diminuer son TJM pour décrocher une mission est une mauvaise stratégie, car il est rare de pouvoir renégocier le tarif à la hausse. La clé est de fixer ses honoraires de manière objective et de s’y tenir.