Négociation, comportemental

Le 11 août 2009

2 jours – Paris – 5 à 10 participants

Programme à télécharger : ici

OBJECTIFS

Enrichir les aptitudes des collaborateurs sur :
– Le savoir-faire relationnel
– Les outils, les moyens pour construire positivement les relations, conduire et contrôler l’entretien, faire émerger leurs capacités de conclusion et de suivi de la négociation, fidéliser les différents interlocuteurs
-Développer de nouveaux comportements, adaptés aux situations professionnelles et relationnelles de la négociation

PROGRAMME

L’affirmation de soi

– Des attitudes, un état d’esprit positif centré sur l’énergie, l’écoute et l’influence ; mieux se connaître pour mieux communiquer
– Comprendre et mesurer les conséquences de l’utilisation des attitudes d’agressivité, fuite, passivité, manipulation
– Savoir réagir face à un comportement agressif, passif ou manipulateur
– Savoir rester assertif face à l’imprévu, aux pressions et gérer son stress
– Savoir entendre positivement les objections, critiques, réclamations, oser dire, savoir dire
– Savoir utiliser ses ressources verbales, physiques, intellectuelles, valoriser ses compétences
– Mettre en place une relation gagnant-gagnant
– Les 5 points de la chaîne positive : les objectifs, les intérêts communs, le dialogue, la recherche de solutions, les signes de reconnaissance

La connaissance du client

– Se mettre à la place de l’interlocuteur lors de l’expression de ses besoins et être proposant par une reformulation personnalisée
– La nécessité d’une réelle méthode d’écoute au cours de l’entretien de négociation
– La découverte des besoins de l’interlocuteur
– Les questions : leur utilisation pertinente
– L’argumentation : s’entraîner à présenter l’argumentation en fonction des besoins spécifiques

Les objections

– Leur traitement / Utilisation de l’argumentaire

La relation commerciale : les 7 étapes de la négociation

– Conduire et contrôler l’entretien

La fidélisation de l’interlocuteur : partenariat

– La poursuite de la relation, le suivi

La conclusion

– Incitation à la conclusion / Techniques et mise en œuvre

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