Pourtant, annoncer son TJM avec assurance est une compétence clé pour pérenniser son activité, valoriser son expertise et construire une relation saine avec ses clients. Bonne nouvelle : cela s’apprend. Voici comment aborder sereinement la question de l’argent, structurer son discours et annoncer son TJM sans stress.
La difficulté à parler d’argent est rarement liée aux chiffres eux-mêmes : elle est surtout d’ordre émotionnel.
Beaucoup d’indépendants associent inconsciemment le prix à leur valeur personnelle et craignent alors d’être jugés trop chers, pas légitimes, ou de perdre une opportunité. D’autres redoutent le conflit ou ne savent tout simplement pas comment justifier leur tarif.
À cela s’ajoute une confusion fréquente entre salaire et chiffre d’affaires. En tant qu’indépendant, le TJM ne représente pas ce que vous gagnez directement mais ce qui permet de couvrir :
Prendre conscience de ces éléments et de ce que représente votre TJM est une étape essentielle pour pouvoir annoncer votre TJM avec plus de sérénité.
Il est bien plus facile d’annoncer un tarif lorsqu’on est convaincu de sa justesse, aussi la préparation est fondamentale.
Un TJM cohérent repose sur plusieurs éléments :
Si vous êtes en portage salarial, cette réflexion est d’autant plus importante que le TJM conditionne directement votre salaire net. Les simulateurs proposés par les sociétés de portage permettent à ce titre d’y voir clair et d’éviter de sous-évaluer ses prestations.
L’erreur la plus courante est d’annoncer son tarif dès les premiers échanges, parfois même avant d’avoir compris le besoin du client. Cela fragilise la négociation.
Avant de parler de prix, il est essentiel de :
Plus vous démontrez que vous comprenez le problème, plus votre TJM sera perçu comme légitime. Le prix n’est plus un chiffre abstrait, mais la contrepartie d’une solution adaptée.
Le moment venu, l’annonce du TJM doit être simple, posée et assumée. Évitez les formulations hésitantes ou les justifications excessives.
Par exemple : « Pour ce type de mission, mon TJM est de 650 € HT. ». Ne vous confondez pas en explications derrière, ou pire n’essayez pas de rassurer (et garder) le client en ajoutant immédiatement : « Mais on peut en discuter » ou « si c’est trop cher ».
Ces phrases affaiblissent votre position, vous devez laisser au client le temps de réagir. Si une objection apparaît, elle porte rarement uniquement sur le prix. Elle peut cacher un doute sur le périmètre, la valeur ou le retour sur investissement.
De plus, et contrairement à une idée reçue, parler d’argent n’abîme pas la relation commerciale. Au contraire, une discussion claire et transparente sur le TJM pose les bases d’une collaboration saine. Un client s’attend en effet à ce que vous sachiez combien vous valez et ce que vous facturez, c’est pour lui un signe que vous maîtrisez votre métier.
Lorsqu’un client dit « c’est au-dessus de notre budget », cela ne signifie pas nécessairement qu’il rejette votre proposition.
Vous pouvez répondre en :
L’objectif n’est pas de baisser automatiquement son TJM, mais de négocier intelligemment sans renoncer à sa juste rémunération.
Le portage salarial apporte un cadre rassurant, aussi bien pour le consultant que pour le client.
Pour le professionnel, il permet :
Ce cadre renforce la crédibilité du consultant et facilite les discussions autour du prix.
Annoncer son TJM est donc avant tout une question de clarté : sur sa valeur, sur son positionnement et sur ses objectifs. En travaillant votre posture, en structurant votre discours et en vous appuyant sur un cadre sécurisé, parler d’argent devient ainsi un levier de professionnalisation.
