Fixer ses honoraires de consultant

Le 25 mars 2013

Fixer ses honoraires de consultantDéterminer sa valeur pour fixer ses honoraires en tant que consultant est un point délicat surtout lorsqu’on débute dans le métier. Une fois le prix de ses prestations fixé, la seconde difficulté est de réussir à imposer ses honoraires à ses clients.

Voici quelques conseils de coachs et experts de la négociation pour vous aider à calculer le prix de votre prestation en portage salarial et de réussir votre activité de consultant.

FIXER SES HONORAIRES

Première erreur à ne pas faire : se baser sur son ancien salaire pour fixer ses tarifs

Désormais consultant indépendant ou autonome salarié, vous devez penser aux charges plus lourdes qui vous seront imputées ainsi qu’aux éventuels creux d’activité. Comptez un an environ pour atteindre votre ancien niveau de rémunération.

Marché et concurrence

Pour définir vos tarifs, Il est important de connaître les prix en vigueur sur le marché.

Afin d’avoir un point de repère, vous pouvez contacter des organismes professionnels tels que les Chambres de Commerce et d’Industrie qui vous communiqueront une fourchette des prix pratiqués sur le secteur.

Pour aller plus loin dans la connaissance de vos concurrents, un audit peut s’avérer efficace.

Si vous optez pour le portage salarial (société permettant au consultant d’effectuer ses missions tout en conservant le statut de salarié), le conseiller en charge de l’accompagnement et de la gestion de votre dossier, sera à même de convertir vos honoraires en salaires et vous apporter de l’aide dans l’élaboration de vos tarifs.

Dans le secteur du conseil en particulier, les tarifs sont très hétérogènes. Ils dépendent avant tout de votre expérience, votre notoriété, votre réseau et de votre spécialisation.

IMPOSER SES TARIFS

Si vous êtes débutant, attention à ne pas brader pour autant vos tarifs au risque de perdre en crédibilité :

> Il est recommandé de proposer les mêmes tarifs à ses clients . Si vous sous-évaluez votre prestation, il sera difficile par la suite de la réévaluer et le justifier auprès de vos prochains clients.

> Le fait de fixer vos honoraires en dessous du marché pourrait éveiller des doutes chez vos clients prospects quant à vos compétences.

Gardez en mémoire que vous valez vos honoraires ! Pour l’entreprise, avoir recours à un consultant externe est un investissement. Elle recherche avant tout la qualité et la compétence, deux critères de sélection essentiels avant celui du prix.

Savoir justifier ses tarifs

C’est un fait, en France, nous avons du mal à parler d’argent. Malgré tout, soyez transparent avec votre interlocuteur et annoncez vos tarifs directement sur un ton ferme et confiant.

Pensez que dans la plupart des cas, vous serez amené à justifier vos tarifs auprès de votre interlocuteur (à l’écrit et à l’oral). Préparez toujours des arguments dans le cas où votre client prospect vous trouverait trop cher. Suivant les arguments avancés, cet entretien peut faire la différence.

Le consultant est également soumis à la mise en concurrence . Là encore dans le domaine du conseil, c’est plus compliqué puisque la prestation ne sera jamais la même suivant le consultant.

Si un prospect trouve votre offre moins compétitive que celles d’autres consultants, n’hésitez pas à remettre en avant tous les points forts de votre offre et validez avec lui leur présence chez les concurrents. Cela permet en général de « reprendre la main ».

Cependant, pour décrocher un gros client, vous devrez parfois faire quelques concessions, faire preuve de souplesse sans pour autant vous brader. Essayez toujours de négocier une contrepartie en échange d’un effort sur vos tarifs . N’oubliez pas que fixer ses prix, c’est aussi se donner une image.

Il est également important de déterminer en amont le budget de votre client pour être cohérent et adapter au mieux votre offre .

L’environnement concurrentiel évolue rapidement. Chaque année, vérifiez que vos prix sont toujours valables. Pour cela, participez à des événements professionnels, échangez régulièrement avec des gens de la profession.

MODES DE FACTURATION

Plusieurs méthodes de facturation existent pour calculer les honoraires et il est fréquent de les associer.

> Forfait

Le forfait est le système le plus courant. L’employeur paye un prix fixe pour l’ensemble de la mission. Ce prix n’est généralement pas révisable et ignore dans une certaine mesure le temps passé.

> Taux journalier / Taux horaire

Vous pouvez fixer un taux journalier ou un taux horaire si la mission est courte. La facturation se fait alors au temps passé. L’inconvénient pour l’employeur est qu’il ne connaît pas d’avance le budget définitif alloué à la mission du consultant.

> Paiement lié au résultat

Il est nécessaire de faire preuve de beaucoup de prudence avec ce mode de paiement : motivant pour l’entreprise, il suppose la bonne foi et une grande confiance des deux parties.

Ces «honoraires contingents» découlent de la réalisation de certains objectifs mesurables préalablement définis.

Dans le cadre de portage salarial, ce mode de rémunération n’est pas toujours accepté à moins qu’il vienne en complément d’une facturation horaire, journalière ou au forfait.

Source de l’article : www.cadremploi.fr



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