Déconfinement : comment relancer sa prospection commerciale ?

Le 30 juin 2021

Déconfinement : comment relancer sa prospection commerciale ?Le confinement a obligé les professionnels à adapter leurs techniques et stratégies de prospection commerciale. Le déconfinement apporte de nouvelles opportunités pour rencontrer ses prospects et conclure des partenariats stratégiques. Vous souhaitez connaître les moyens de relancer sa prospection commerciale suite à l’allègement des restrictions ? Notre article fait le point, pour vous, sur les tenants et aboutissants de la situation sanitaire actuelle.

Déconfinement : quelles règles en vigueur en France ?

Le déconfinement s’est opéré, en France, en plusieurs étapes successives depuis le mois de mai. Depuis le 30 juin, de nouvelles restrictions vont disparaître permettant, à tous, de retrouver une vie sociale et professionnelle normale. Ainsi, les principales restrictions (couvre-feu, limitation de déplacements, attestation dérogatoire, fermetures administratives…) ne s’appliquent plus sur le territoire métropolitain français.

De nombreuses aides financières ont permis de couvrir les pertes des entreprises, que ce soit dans leurs stocks ou dans leurs charges fixes. Le dispositif du chômage partiel a, lui aussi, évité une vague de licenciement en entreprise. Néanmoins, il convient de souligner que la situation sanitaire française reste fragile et la fin de l’épidémie n’est pas actée. Dès lors, une dégradation des indicateurs épidémiques reste possible aux mois de septembre et octobre.

Le travail de prospection commerciale doit donc s’adapter et accélérer en juillet et août alors même que ces mois sont plutôt des temps de pause pour de nombreuses entreprises.

Relancer sa prospection commerciale : les points à prendre en considération

L’allègement des restrictions ne signifie pas la fin définitive de l’épidémie. Ainsi, la nouvelle période qui s’ouvre doit permettre d’adapter fortement son approche en matière de prospection commerciale. Toutefois, toutes les précautions sanitaires doivent être prises.

L’étude de ses prospects avant de lancer sa prospection commerciale

La prospection commerciale, en période de déconfinement, nécessite de réaliser un tri et une sélection avec une certaine finesse. L’étude des prospects doit permettre d’identifier ceux qui sont prêts à passer commande et les autres.

Ainsi, il ne s’agit pas de communiquer massivement auprès de prospects qui auraient subi de plein fouet la crise sanitaire et les fermetures administratives. En effet, ces entreprises vont d’abord chercher à reconstituer leurs marges et à consolider leur trésorerie. L’heure ne sera pas aux grandes dépenses et aux projets structurants.

Un professionnel indépendant peut, dans ces conditions, opter pour les stratégies suivantes :

  • Privilégier les partenariats de long terme en soutenant la reprise de ces entreprises. Très concrètement, les prix pratiqués vont être volontairement maîtrisés pour permettre à ses clients de réduire leurs dépenses.
  • Accepter des délais de paiement plus longs. Ainsi, les créances clients vont être plus nombreuses. Le risque étant que les clients fassent défaut avant le paiement effectif de leur prestation. Cette stratégie est donc appréciée des clients mais comptablement risquée.
  • Augmenter la qualité du service sans surcoût supplémentaire. Cette stratégie va permettre de fidéliser ses clients en leur proposant plus de services ou des options supplémentaires gratuitement.

Il faut garder à l’esprit que les aides et prises en charge de l’État vont se maintenir partiellement à partir du mois de juin 2021. Ainsi, de nombreuses entreprises vont encore être dans une certaine forme d’incertitude par rapport à la reprise de leur activité.

En effet, certaines entreprises ont dû contracter un PGE (Prêt Garanti par l’État) pour survivre à la crise sanitaire. La communication doit donc se faire avec discernement.

L’organisation de ses rendez-vous en extérieur

Le 30 juin marque la réouverture totale des bars, restaurants et cafés. Ce sont des lieux qui accueillent régulièrement des rendez-vous professionnels et commerciaux. Toutefois, dans le cas où le nombre de prospects à rencontrer pourrait être important, d’autres lieux pourraient être privilégiés.

Les rassemblements en extérieur sont désormais autorisés sans la moindre limite en termes de participants. Ainsi, dans le cas où un professionnel doit rencontrer de nombreux prospects, il peut choisir de :

  1. Scinder le nombre en petits groupes ;
  2. Choisir d’échanger avec eux en extérieur.

Organiser ses rendez-vous commerciaux en extérieur ne s’improvise pas. Il est crucial de choisir un lieu où une connexion Internet de qualité sera accessible.

La participation aux événements professionnels

À partir du 30 juin, les salons professionnels ne fixeront plus aucune jauge pour leurs événements en intérieur. Ainsi, les professionnels indépendants vont pouvoir reprendre leur travail de networking et de consolidation de leurs réseaux qu’ils effectuaient avant la crise sanitaire.

Toutefois, pour des raisons sanitaires, la distribution répétée de cartes de visite est à proscrire. En effet, il convient de prendre des précautions avec l’éventuelle présence de virus sur ces documents. Il est parfaitement possible de profiter de ce contexte pour récupérer des contacts (téléphoniques ou mails) sans distribuer de documents.

L’organisation d’événements professionnels

Un professionnel indépendant qui aurait les moyens et les réseaux suffisants peut parfaitement organiser un événement professionnel. Ces temps conviviaux permettent, souvent, de rassembler différentes énergies autour d’un état d’esprit entrepreneurial.

Pour réussir au mieux la tenue de ces événements, il est évidemment important de respecter l’ensemble des consignes sanitaires. Il peut être utile de reprendre le protocole qui s’applique aux commerces dans la mesure où il s’agit d’un ensemble de règles complet et sécurisant pour les participants.

Par ailleurs, il est tout à fait possible de désigner un « référent Covid-19 » qui aurait l’unique charge de faire respecter les consignes sanitaires durant l’événement. En déléguant l’application des règles sanitaires à une personne dédiée, le professionnel organisateur peut se concentrer uniquement sur son événement, le déroulé, l’accueil des intervenants et la recherche de partenariats.

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