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Les techniques commerciales de prospection et de marketing se renouvellent. Parmi les nouvelles tendances, l’Inbound Marketing vient repenser les stratégies des entreprises. Une des étapes clés de l’Inbound Marketing se structure autour de la rédaction et de la distribution d’un livre blanc. Vous souhaitez en savoir davantage sur les conseils permettant de rédiger un livre blanc ? Notre article vous détaille les tenants et les aboutissants du livre blanc, outil marketing désormais indispensable.
L’Inbound Marketing est une stratégie d’acquisition de prospects et de clients qui reposent sur l’attraction. L’objectif n’est alors pas de proposer, de force, un contenu en vue d’obtenir des ventes. Il va s’agir, plutôt, de proposer des contenus réguliers et intéressants pour attirer de potentiels clients.
Le processus d’achat est, en effet, complexe. Parfois, il est nécessaire d’attendre qu’un potentiel client arrive à maturation pour qu’il puisse enclencher une demande pour une commande. Dès lors, l’accompagnement expert du processus d’achat se révèle indispensable.
Ainsi, l’Inbound Marketing considère que les contenus publiés ont ce rôle d’accompagnement. En proposant à la lecture des prospects, des articles experts, une entreprise permet d’accélérer la maturation du processus d’achat. Lorsqu’un prospect aura arrêté son choix pour l’achat d’un produit, il va se tourner généralement vers l’entreprise qu’il estime être la meilleure. Les contenus techniques permettent de consolider cette image d’expert auprès des prospects et donc, in fine, de les convertir en clients.
Ces contenus peuvent prendre la forme d’articles publiés régulièrement sur un blog professionnel. En complément, les entreprises qui adoptent l’Inbound Marketing proposent aussi un livre blanc. Ce livre blanc a une fonction particulière qu’il convient de bien appréhender.
Le livre blanc est un outil marketing qui intervient, en règle générale, lors de la seconde phase de la stratégie de l’Inbound Marketing. Les étapes de la stratégie de l’Inbound Marketing suivent l’état de votre cible. Ainsi, il s’agit en premier lieu d’obtenir des visiteurs sur un blog professionnel.
Ces visiteurs doivent ensuite être convertis en prospects. Or, sur Internet, il n’est pas possible de connaître l’identité de tous les visiteurs qui viennent sur un site. Pour convertir ces visiteurs en prospects, il est alors nécessaire d’obtenir une information permettant de les contacter. Dans ce contexte, la collecte de mails devient un élément central de la stratégie d’Inbound Marketing. Le nombre de mails est un indicateur de la valeur d’une entreprise.
Toutefois, les visiteurs d’un site Internet ne vont pas laisser leur contact mail facilement. La peur du spam inhibe parfois les visiteurs. Il est donc nécessaire de proposer une plus-value pour inciter à laisser son adresse mail. La perspective d’avoir un cadeau gratuit est donc, généralement, la solution qui est choisie.
Ce cadeau doit, toutefois, être en rapport avec les centres d’intérêt des visiteurs d’un site Internet. Dans ce contexte, le livre blanc fait office de cadeau idéal pour plusieurs raisons :
Une fois qu’une entreprise collecte des mails de prospects, d’autres étapes de la stratégie d’Inbound Marketing peuvent s’enclencher. Les prospects vont ensuite pouvoir être convertis en clients puis en promoteurs/ambassadeurs de l’entreprise.
Rédiger un livre blanc dans le cadre d’une stratégie d’Inbound Marketing ne s’improvise pas. Plusieurs points sont à respecter absolument pour produire un contenu efficace qui puisse atteindre pleinement sa cible.
En premier lieu, le choix de la thématique et du sujet est essentiel pour réussir son livre blanc. Deux axes sont à retenir :
En second point, il est impératif d’avoir une attention particulière sur la rédaction. Une entreprise qui propose un livre blanc ne doit pas oublier qu’elle s’adresse à des prospects qualifiés, c’est-à-dire très bien informés.
Ainsi, la rédaction du livre blanc doit s’articuler autour de deux axes principaux :
Il ne faut donc pas hésiter à aborder des sujets techniques et d’un haut niveau d’exigence. Toutefois, les contenus doivent être rendus accessibles pour que les lecteurs puissent apprécier les qualités pédagogiques de l’entreprise.
Enfin, en dernier point, le volet graphique ne doit pas être négligé. Bien qu’il s’agisse d’un livre numérique, il est nécessaire de reprendre les codes graphiques des livres en format papier. Cette stratégie a plusieurs avantages :
Il ne faut pas oublier qu’un livre blanc a généralement une durée de vie longue. Investir dans l’aspect graphique est donc utile.
Il n’est pas toujours facile d’assurer les missions marketing et d’administration de son entreprise. Les entreprises de portage salarial proposent de décharger les entrepreneurs des missions sociales et fiscales. Ils peuvent alors se concentrer sur la recherche de clients et la réalisation des missions.
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