Pourquoi est-il primordial de connaître son client ?

Le 19 janvier 2018

Connaître son client

Pour réussir son activité de freelance, proposer des prestations de qualité ne suffit pas. Encore faut-il que votre offre de services trouve preneur ! Pour cela, il vous faut apprendre à connaître vos clients, avant, pendant et après la réalisation de vos missions.

Connaître ses prospects

Pour tout freelance ou consultant en portage salarial, la prospection est une tâche indispensable pour trouver de nouveaux clients, même si pour beaucoup, c’est un travail ingrat. Alors, autant tout mettre en œuvre pour effectuer une prospection efficace. Connaître vos clients potentiels vous permettra à la fois de ne pas perdre de temps dans des contacts professionnels voués à l’échec et d’avoir plus de chance de décrocher des missions intéressantes. Se renseigner sur un prospect, c’est tout d’abord se renseigner sur son environnement économique : son secteur d’activités, ses concurrents. C’est également se renseigner sur sa culture d’entreprise ou son actualité. Pour glaner des informations pertinentes sur vos prospects, intéressez-vous à la presse spécialisée dans le secteur d’activité qui vous intéresse et allez chercher des informations sur le web.

Vous pouvez également vous rendre sur des salons professionnels dédiés aux secteurs d’activités que vous visez. Bien connaître un prospect vous permettra tout d’abord de lui proposer vos services au moment le plus opportun : lancement d’un nouveau produit, mise en place d’une nouvelle stratégie d’entreprise, etc. En ayant une connaissance approfondie de vos clients potentiels, vous serez également plus à même de leur proposer des prestations susceptibles de répondre à leurs besoins. Vos propositions auront alors plus de chance de susciter l’intérêt d’un prospect et vous multiplierez les chances de décrocher un rendez-vous. Il ne vous restera plus qu’à transformer l’essai lors de la rencontre avec votre client potentiel. En maîtrisant sur le bout des doigts votre dossier, vous serez en effet plus à même de lui poser des questions pertinentes sur son activité et de lui apporter des réponses adaptées à ses besoins. Pour remporter des missions, montrer à votre futur client l’intérêt que vous portez à ses besoins et votre capacité à y répondre est primordial.

Répondre aux besoins de vos clients

Connaître ses clients permet ainsi de mieux répondre à ses besoins. Mais acquérir une connaissance fine d’un prospect ou d’un client ne se fait pas uniquement en amont de la négociation d’un contrat. C’est en effet tout au long de votre mission que vous devez affiner votre connaissance du client afin d’y répondre au mieux. Une mission réussie est en général ponctuée de réunions permettant de faire le point avec le client. Ces réunions vous permettront d’analyser ce qui a été réalisé pour projeter la suite de la mission, en faisant éventuellement les adaptations nécessaires et demandées par le client. Il ne faut ainsi pas hésiter à demander un retour, positif comme négatif, à vos clients sur ce que vous avez réalisé et sur la suite de votre mission. Savoir réajuster en permanence le contenu de son travail et s’adapter aux besoins de vos clients vous permettra de montrer votre professionnalisme et votre capacité d’adaptation.

Il ne faut pas non plus hésiter à faire valider par le client, après chaque réunion, les points essentiels qui s’en dégagent. En effet, n’oubliez pas qu’avoir l’adhésion de votre client sur le contenu de votre mission est un facteur essentiel à la réussite de cette dernière. Exprimer les points essentiels de votre travail permet également de supprimer bien des malentendus, que vous n’ayez pas bien compris les besoins de votre client ou que ce dernier n’ait pas saisi le contenu de vos prestations. Enfin, restez attentifs à tous les petits à-côtés qui vont ponctuer votre mission au quotidien. Une discussion à bâtons rompus autour d’un café, même si le sujet principal n’est pas votre travail, peut vous apprendre énormément de choses sur la manière de travailler de votre client.

Fidéliser ses clients

Vous avez cultivé votre connaissance du client avant et pendant votre mission, ne vous arrêter pas en si bon chemin ! Vos relations professionnelles avec vos clients ne doivent pas s’arrêter une fois votre mission achevée. Un client content, c’est tout d’abord un client qui peut vous recommander auprès de son entourage professionnel. Le bouche-à-oreille est particulièrement efficace pour se faire connaître en tant que travailleur indépendant. Vous pouvez également demander à vos clients de vous accepter comme relation sur les réseaux sociaux et de donner leurs avis sur vos prestations. Un client content est également susceptible de vous fournir de nouvelles missions. Vous l’avez accompagné pour mettre en route un projet ou résoudre un problème…

Vous avez donc acquis une connaissance fine des problématiques et des besoins de votre client, à vous de les capitaliser. Vous êtes ainsi le mieux placé pour répondre aux futurs besoins des clients que vous avez accompagné, mais encore faut-il que celui-ci ne vous oublie pas…. Pour cela, communiquez régulièrement de façon informelle avec vos clients, au téléphone, au restaurant ou autour d’un café afin de prendre de leurs nouvelles et de faire un point régulier sur leurs projets. Il est également possible de profiter de périodes particulières, comme les fêtes de fin d’année, pour offrir un petit cadeau qui sera toujours apprécié. Si vous avez des clients qui vous confient des missions récurrentes, vous pouvez également leur faire des offres commerciales personnalisées afin de mieux les fidéliser. Cultiver des relations professionnelles avec vos clients ne vous permettra pas seulement de signer de nouveaux contrats de mission. En rencontrant régulièrement vos clients, vous pourrez en effet vous faire une idée précise de l’évolution de leurs secteurs d’activités. Il vous sera ainsi possible de dégager des tendances qui vous permettront d’affiner votre offre de services… pour conquérir de nouveaux clients.



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