Indépendants : les points clés de la négociation commerciale

Maîtriser les tenants et aboutissants de la négociation commerciale est essentiel pour développer son activité, trouver des missions  et accroître son chiffre d’affaires. Les professionnels indépendants qui se lancent dans l’entrepreneuriat ont souvent des difficultés dans cet exercice. Vous souhaitez identifier les points centraux de la négociation commerciale ? Notre article vous donne les clés pour progresser et apprendre à se vendre face à ses prospects.

Les principes fondamentaux d’une négociation commerciale

La négociation commerciale se réalise, de manière générale, lors de différentes méthodes de vente :

• La situation dite traditionnelle, en physique et en face à face ;
• L’entretien par téléphone ou par visioconférence, à distance ;
• L’assistance en point de vente, sur sollicitation du client.

L’enjeu fondamental d’un prestataire est, alors, de lever les freins à l’achat auprès de ses prospects. La négociation commerciale, par les échanges qu’elle permet, offre cette possibilité-là. Ainsi, plusieurs thèmes et sous-thèmes peuvent être abordés de manière approfondie ou superficielle.

Une négociation commerciale ne porte donc pas uniquement sur le tarif même si ce point demeure essentiel. D’autres variables peuvent entrer en ligne de compte :

• Le délai de réalisation et les disponibilités du prestataire. En cas de commandes qui se juxtaposent, un professionnel indépendant peut organiser son calendrier afin de répondre aux différentes sollicitations sans perdre de contrats.
• Les modalités d’exécution de la mission. Il peut arriver que les entreprises clientes demandent l’utilisation de certains logiciels, applications, outils numériques pour la réalisation des missions. Une formation du prestataire peut alors s’avérer nécessaire.
• Les labels et certifications. Enfin, certaines entreprises clientes ne travaillent qu’avec des prestataires disposant de certifications précises.

Les points clés de la négociation commerciale

Pour bien appréhender la négociation commerciale, il est essentiel de comprendre les axes structurants qui déterminent les relations entre un potentiel fournisseur et un prospect. Tour d’horizon des points à prendre en compte pour un professionnel indépendant.

Le rapport de force

Une négociation commerciale repose toujours sur un rapport de force entre plusieurs protagonistes. L’enjeu demeure, pour les professionnels indépendants, d’avoir systématiquement un rapport de force favorable. La notion de rapport de force va permettre d’évaluer les besoins de chaque partie et de fixer une limite aux arguments énoncés.

La négociation commerciale peut donc servir à rapprocher des points de vue et des intérêts différents. Dans ce contexte, avoir un rapport de force favorable ne signifie pas nécessairement d’imposer ses conditions et ses exigences à son interlocuteur. La prise en compte de ses intérêts propres et de ses contraintes peut permettre de bâtir une relation commerciale durable et respectueuse. En entrepreneuriat, le long terme doit toujours privilégier sur les éventuels gains de court terme.

La notion d’équilibre est donc importante à appréhender. En effet, même si le rapport de force peut apparaître comme inégal, les deux parties doivent converger vers un objectif commun. Il est donc parfaitement possible de réduire ses exigences sur un domaine si la contrepartie est équivalente. Ainsi, certains professionnels peuvent revoir leurs tarifs dans le cas d’un volume conséquent de commandes. D’autres peuvent accélérer le calendrier si le tarif augmente.

Il est relativement rare qu’un professionnel indépendant ait un rapport de force favorable avec ses prospects. En règle générale, un indépendant commence son activité en ayant besoin de conclure des ventes et trouver des partenariats. Il a donc davantage besoin des entreprises clientes que celles-ci ont besoin de lui.

En parallèle de la notion de rapport de force, les spécialistes évoquent également le concept de « seuil de douleur ». Il s’agit d’évaluer, dans une négociation, qui souffrira le plus d’un échec ou d’une absence d’atteinte des objectifs. Plus un professionnel indépendant dispose de possibilités de rebondir, plus son seuil de douleur sera haut.

La plus-value

La plus-value correspond à l’ensemble des éléments qui permettent de distinguer et de démarquer un professionnel dans un secteur d’activité. Ce point n’est pas à négliger dans la mesure où la plus-value peut, parfois, renverser le rapport de force en faveur du professionnel indépendant. Cette plus-value peut alors se concentrer sur différents points :

• La détention d’une ou plusieurs expertises. Il peut s’agir de compétences particulièrement recherchées sur un secteur d’activité.
• La personnalité. Les soft skills sont de plus en plus pris en compte par les recruteurs et les donneurs d’ordre lorsqu’il s’agit de choisir entre plusieurs candidats prestataires.
• Les références. La qualité du travail réalisé et les retours positifs d’anciens clients peuvent être également des arguments déterminants pour les entreprises clientes.

Bien entendu, sa plus-value doit être présentée dans une stratégie de négociation coopérative. Il s’agit de démontrer, d’expliquer et d’argumenter sur les multiples apports de son expertise auprès du client.

La stratégie du customer centricity

La stratégie dite du « customer centricity » consiste à placer le client au centre de son offre. Ainsi, plutôt que de vouloir vendre un certain type de prestations, un professionnel indépendant va devoir collecter toutes les informations en lien avec son interlocuteur.

Cette collecte d’informations va être utile pour concevoir un devis et un projet entièrement en adéquation avec les besoins du prospect. Le professionnel indépendant pourra éduquer ses interlocuteurs sur l’utilité de chaque mission dans le projet global. Il pourra alors utiliser deux tactiques de négociation :

• L’alternative. Le client aura le choix entre plusieurs possibilités, excluant le non-achat.
• Le dépouillement. Le client pourra retirer, s’il le souhaite, tout le superflu pour faire baisser le tarif.

Toutefois, il convient d’aborder les limites du customer centricity. Ainsi, au nom des intérêts de leurs clients, un professionnel indépendant ne doit pas oublier ses propres objectifs, notamment en termes de rentabilité.

Apprendre à négocier avec le portage salarial

Le portage salarial est une opportunité offerte aux professionnels indépendants qui souhaitent sécuriser leur activité. À l’aide d’un accompagnement expert, un salarié « porté » va être mieux armé pour trouver des clients sur son secteur d’activité. Cette sécurisation tend à rassurer les prospects lors des temps de négociation commerciale.

Le portage salarial est ouvert à tous les professionnels disposant d’un diplôme équivalent à Bac+2. Ce type de contrat vous intéresse ? Prenez contact avec la société de portage salarial ABC Portage pour étudier votre demande.