Indépendants : 4 stratégies pour se vendre efficacement

Les consultants et professionnels indépendants sont, dans l’immense majorité des situations, des experts dans leur domaine. Néanmoins, les missions relatives à la prospection commerciale et à la recherche de clients peuvent apparaître comme fastidieuses et complexes. Vous êtes un indépendant et souhaitez identifier les stratégies permettant de se vendre efficacement ? Notre article fait le tour de la question et apporte des solutions concrètes.

Les enjeux de la prospection commerciale

La prospection commerciale regroupe toutes les missions et tâches ayant pour objet la diffusion d’une offre commerciale à un ensemble de prospects. Il s’agit alors de se confronter à un marché, à des besoins et à des exigences.

Ainsi, la prospection commerciale n’est pas un enjeu à négliger dans le développement d’une activité. En effet, en l’absence de prospection, les commandes se raréfient, ce qui a pour conséquence de dévaloriser le travail du professionnel indépendant.

Savoir se vendre va permettre d’entamer un rapport de force favorable en cas de négociation avec des prospects. Ce point n’est donc pas à prendre à la légère puisqu’il détermine, en grande partie, le niveau de tarification qu’un professionnel indépendant peut obtenir.

4 stratégies pour se vendre sans effort

Les professionnels indépendants ont souvent l’impression de devoir forcer leur nature pour obtenir une nouvelle clientèle. Or, il existe des moyens simples et accessibles à tous les tempéraments pour pouvoir se vendre efficacement. Tour d’horizon de 4 grandes stratégies à mettre en œuvre pour son activité.

1. Devenir un meilleur commercial

Le rôle d’un commercial est de vendre une entreprise et donner envie d’adhérer au projet de celle-ci. Ainsi, l’objectif reste de donner la meilleure impression possible aux prospects en un minimum de temps. Les prospects n’ont, en effet, pas un temps extensible à consacrer à chaque prestataire potentiel. Leur choix va, parfois, relever de critères irrationnels.

Toutefois, un consultant peut mettre en place certaines techniques afin d’accrocher l’intérêt des prospects facilement et efficacement. Il convient donc d’appliquer les points suivants :

• Les grandes lignes de l’activité doivent être “pitchées”. Il va s’agir de présenter, en un minimum de mots, l’activité de l’entreprise et ses services principaux.
• La résolution des problèmes doit être clarifiée. Les prospects veulent identifier rapidement la méthodologie et les outils mis en place par leurs prestataires pour résoudre les difficultés.
• Le choix de mots-clés percutants. Il est important que les prospects puissent retenir des formules, des expressions-clés voire des slogans en lien avec votre activité.

Par ailleurs, il convient d’intégrer que la rencontre entre un prestataire et un prospect n’est pas toujours organisée. Cela suppose d’être constamment prêt à “vendre” son activité. Ainsi, un consultant doit posséder, sur lui :

• Une carte de visite actualisée.
• Une petite brochure expliquant ses services.
• Un argumentaire, déjà pré-conçu, destiné à convaincre rapidement.

2. Mettre en scène son activité

En second lieu, il est essentiel de savoir créer un récit autour de son activité professionnelle. Certains professionnels indépendants le font parfaitement en s’appuyant sur les contours et les principes du personal branding :

• La communication se structure autour de la personnalité propre de l’entrepreneur. Ses qualités intrinsèques deviennent des atouts professionnels.
• Le parcours de vie devient une source de contenus et de publications. Il s’agit d’éviter d’occulter les échecs, les ratés et les difficultés afin de produire une communication authentique.
• Son nom devient une marque. La mémorisation des prospects est alors plus importante, ce qui favorise les prises de contacts et les propositions de partenariats.

Le personal branding reste, toutefois, différent du marketing d’influence. Il ne s’agit pas d’influencer une communauté pour que ses membres achètent tel ou tel produit. Avec le personal branding, un professionnel indépendant décide d’utiliser d’autres moyens de communication (sur ses qualités, sa vie privée, son parcours) pour tisser un lien de confiance avec ses prospects. Dans cette stratégie, la maîtrise des réseaux sociaux et de l’image est indispensable.

Par ailleurs, le travail de mise en scène peut également avoir comme support les réalisations passées. Ainsi, un professionnel peut évoquer les problèmes auxquels il était confronté et les solutions qu’il a pu trouver. Ce retour d’expérience va permettre de créer un lien personnel avec ses prospects et consolide une image de marque positive.

3. Miser sur la production de contenus experts

Les profils des clients ont profondément changé depuis quelques années. Ces derniers réclament désormais une documentation technique sur les différents produits avant de choisir. Le consommateur expert a remplacé le consommateur passif.

Ainsi, dans ce contexte, il devient indispensable d’être en mesure de produire du contenu à haute valeur ajoutée. Cela se structure autour des points suivants :

• La rédaction régulière d’articles de blog. Ces articles peuvent être plus ou moins longs en fonction des attentes des lecteurs. Ils peuvent également être partagés sur les réseaux sociaux.
• La production d’un e-book thématique. Ce livre numérique va permettre d’approfondir un sujet et de crédibiliser, encore plus, son offre et ses compétences.
• La mise en place de webinaires. Ces temps visuels et à distance permettent de démontrer son expertise en action et de manière vivante. Le professionnel se confronte directement aux questions des participants.

 

4. Placer le client au centre

En dernier point, dans l’ensemble de ses actions, un professionnel indépendant doit développer le customer centricity. Il s’agit, grâce à cette approche, d’avoir de l’empathie pour ses clients, afin de répondre pleinement à leurs besoins. Cette technique permet d’introduire des échanges sincères et de la bienveillance dans les relations commerciales. L’ensemble d’un projet est alors pensé pour intégrer les retours et les remarques des clients, y compris si ces derniers viennent contredire leurs demandes initiales.

Par ailleurs, en vue de favoriser l’expérience utilisateur des clients, il convient également de penser l’ergonomie de son site Internet professionnel. Il est crucial de penser chaque étape pour avoir un buyer journey (parcours d’achat) comportant le moins d’étapes possibles.

Enfin, la qualité du Service-Après-Vente (SAV) devient désormais un enjeu structurant. Les clients ont besoin de se sentir écoutés, pris en considération et accompagnés dans leur parcours d’achat.