Découvrez tous les conseils pour réussir en tant que consultant

Le 19 mars 2012

Découvrez tous les conseils pour réussir en tant que consultantCet article provenant d’une agence américaine de conseil se penche sur les enjeux actuels auxquels sont confrontés les consultants et freelances en exposant 7 règles d’or à respecter pour bien débuter :

– Proposer le bon prix pour vos prestations
– Utiliser votre réseau
– Éviter les erreurs classiques des consultants débutants
– Développer votre réseau…Le contexte économique actuel et l’environnement de plus en plus compétitif n’est pas toujours favorable pour les consultants.

Tous les blogs Professionnels qui naissent, la lutte régulière auxquelles se livrent les consultants sur les réseaux sociaux comme Viadeo, le rythme effréné des news sur les Digg likes… prouvent la difficulté auquel est confronté le consultant d’aujourd’hui.

D’autre part, une étude américaine prouve que les clients sont de moins en moins fidèles envers leurs agences de conseils. Nous pouvons ressortir un point positif à cette étude ; cela créer aussi des opportunités pour attirer ces entreprises mécontentes de leurs agences actuelles.

C’est pourquoi si l’on veut se lancer en tant que Consultant ou Freelance, il n’est plus question d’attendre le prospect mais d’aller le chercher !

Nous vous exposons ci-dessous 7 règles d’or pour bien débuter en tant que Consultant ou Freelance.

Proposez le bon prix pour vos prestations

Le prix de ses prestations est une variable importante dans le choix d’un consultant :

– S’il est trop élevé le budget du client ne sera pas suffisant
– S’il est trop bon marché le consultant perd sa crédibilité

Pour vous aider à définir le bon prix il existe plusieurs méthodes dont la plus simple consiste à regarder ce que font les autres prestataires.

Ces tarifs vous aideront à savoir ce que font vos concurrents, mais ne vous aident pas à savoir si vous pourrez vivre décemment en pratiquant ces tarifs… Car même si au départ il faut dire oui à toutes les demandes de travail, il faut s’assurer que sur le court/moyen terme vos revenus soient suffisants pour couvrir vos charges.
C’est pourquoi il est intéressant de calculer le prix de ses prestations en tenant compte de l’argent que cela va vous rapporter.

Le principe est simple :

1) Évaluez le revenu que vous souhaitez obtenir en revenu “net” tous les mois, et multipliez-le par 2 pour obtenir votre Chiffre d’Affaires “brut”.
En effet, en France c’est environ 50% de vos revenus qui seront utilisés pour les impôts et les charges diverses et variées.

2) Divisez ce montant par le nombre de jours où vous êtes disponible pour travailler, sachant qu’il est rarement possible de travailler plus de
4 jours / semaine (il faut réserver du temps pour ses vacances, les tâches administratives, les jours de maladies…).
Ceci étant votre temps de travail théorique disponible, il ne faut pas oublier que vous devez consacrer du temps à trouver des clients (tenir un blog, assister à des soirées networking, intervenir dans des salons…) et suite à cela faire des rendez-vous pour convaincre vos prospects.
Résultat : En tant que consultant débutant, vous pouvez facilement enlever 50% de votre temps “productif” qui sera réservé à la chasse aux clients !

Voici un exemple pour un consultant débutant

– Comptez 16 jours de travail / mois et 8 jours de prestation effectives
– Pour toucher un salaire de 2000 € net il faudra aussi générer 4000 € de prestations.
Soit au final, en tant que consultant débutant vous pouvez estimer votre jour de prestation à 4000 / 8 = 500 € / jour de prestation, soit à l’heure dans les 65 €.
Pour les petites missions de 3 ou 4 heures, le temps passé sera supérieur à cause des déplacements,
de la mise en place initiale… il faudra donc facturer plus.

Ce calcul reste théorique et peut varier selon la demande du marché, selon votre expérience mais cela permet d’avoir une idée du minimum à appliquer pour vos prestations.
Enfin, il est conseillé de bien faire attention au temps consacré à une mission et ce que vous faites ou ne faites pas pour la mission.
L’erreur classique est de ne pas compter les allers-retours, validation multiples, revirements…
De ce fait, il est essentiel de détailler le processus de mise en place du plan d’action, avec la remise des éléments, les dates de validation finales après lesquelles toutes interventions supplémentaires seront facturées. Omettre de faire cela, vous fera perdre beaucoup de temps et d’argent sur vos premières prestations.

En tant que consultant n’oubliez pas que les déductions des charges comme le téléphone portable, le PC, l’électricité viennent s’ajouter à votre salaire et vous permettent d’augmenter de manière non négligeable votre “salaire” théorique de 2000 € net.

Utilisez votre réseau

Le réseau est le moyen le plus important et efficace pour se faire connaitre

Il permet en général de générer la majeure partie de votre business car il y a très rarement des annonces pour des offres de consulting : la majorité des offres se font par le bouche à oreille, via une demande sur un blog, suite à une recherche sur Google…

Cependant, il existe quelques marketplace, mais elles sont surtout intéressantes pour les développeurs et graphistes via des sites de mise en relation comme www.freelance.com (attention : la concurrence est plus rude sur ces sites, et donc les prix plus bas !).
Se construire un réseau et donc essentiel mais il faut également bien l’utiliser.

Pour vous le prouver voici un calcul qui indique combien il est important de travailler son réseau et l’élargir :

Si par exemple pour faire les 4 000 € HT de CA mensuels, vous devez faire 8 jours de prestations et que généralement vos prestations se font en 2 jours, vous devez trouver 4 clients différents par mois (soit dans l’année 48 clients!).
Évidemment, tous vos contacts ne seront pas des clients ou pas dans l’immédiat, car il faut parfois plusieurs semaines/mois entre le premier rendez-vous et la signature d’un contrat de prestation.
Donc, si en général 50% de vos contacts directs (demandes sur le blog…) se transforment en clients, vous devrez au final attirer 96 prospects par an (soit 8 par mois, c’est-à-dire 2/semaine…).
Si votre taux de transformation est de 25%, c’est 4 prospects part semaine qu’il vous faudra!
Ces chiffres prouvent l’extrême importance de se faire connaitre (recruter des prospects), d’augmenter le taux de concrétisation sur les prospects et surtout de proposer des missions supplémentaires aux clients existants.

Évitez les erreurs classiques des consultants débutants

Assurez-vous d’avoir au moins un client ou plusieurs semaines de prestations en réserve avant de vous lancer 

Si ce n’est pas le cas et si vous êtes encore salarié, vous pouvez déjà calculer le nombre de fois où l’on vous demande d’effectuer des missions en dehors de votre travail et le temps nécessaire que cela prendrait.

Soyez persévérant

Le métier de consultant est soumis aux tendances du marché.
C’est pourquoi, certains mois vous n’aurez aucune mission, et d’autres mois ce sera le rush.
Il faut donc vous attendre à passer des mois de recherche clients et ne rien faire d’autre, et d’autres mois à avoir plusieurs demandes en même temps.
Lors de ces périodes de rush, si plusieurs clients vous demandent en même temps d’accepter ces missions, il est conseillé de travailler en équipe ou sous traiter pour ne pas voir le client partir.

Évitez de refuser des missions sauf si celles-ci sont au delà de vos compétences

Si besoin, prenez 1 ou 2 jours avant le début de la missions pour rencontrer des collègues, anciens collègues, experts… afin d’obtenir le maximum d’informations sur le travail à fournir et être prêt à commencer la mission.

Ne transmettez pas trop de conseils et solutions gratuitement

Lors de la présentation de votre plan d’actions le risque étant que votre client choisisse finalement de faire lui-même les actions que vous lui avez proposées.

Mettez toujours en avant les gains ou les économies réalisées grâce à vos services

Cela permet de justifier le prix de vos services.

Développez votre réseau !

La méthode à adopter est tout d’abord de créer une base de données regroupant ses amis, ses ex-collègues, ses rencontres lors des salons et soirées, ses clients actuels, ses prospects…
Pour gagner du temps, vous pouvez utiliser un logiciel avec un scanner de carte de visites.
Cela vous servira pour gérer vos contacts et les relancer automatiquement.

Utilisez vos clients actuels pour trouver des prospects

Il est nécessaire de les contacter régulièrement et ne pas hésiter à leur demander s’ils ne connaissent pas une autre entreprise qui aurait les mêmes problèmes et que vous pourriez aider.

– Lorsque vous êtes en prestation chez un client (et particulièrement dans une grosse entreprise), identifiez quels sont les autres interlocuteurs qui pourraient avoir besoin de vos services , présentez vous et indiquez comment vous pourriez également les aider lors du déjeuner d’entreprise par exemple.
Le but est de rencontrer le décisionnaire et de lui laisser votre carte et éventuellement quelques idées pour l’aider à développer son CA.

Définissez-vous comme un expert dans votre domaine

En tenant un blog mais aussi en augmentant votre visibilité en proposant par exemple gratuitement vos articles aux magazines professionnels, sites spécialisés…
De plus, écrire un article vous donnera une excellente excuse pour contacter des décisionnaires d’entreprises pour une interview, ce qui vous permettra également de vous présenter et de parler des prestations que vous proposez.

Déterminez les salons où sont présents vos prospects

Lors de ces salons vous pouvez animer une conférence gratuitement, ou assister à des conférences et contacter les intervenants. Il faut également faire le tour des stands de ses prospects potentiel pour tenter de rencontrer un responsable commercial ou marketing, ou obtenir son nom pour le relancer par email après le salon.

Utilisez les sites de réseaux sociaux comme Viadeo et Facebook pour gérer vos contacts

Ces sites sont complémentaires à votre base de données personnelle car ils permettent de gérer les relations avec plusieurs centaines de personnes (envoi automatiques de lien, messages…).

Entretenez votre réseau et proposez de nouvelles prestations à vos clients

La construction d’un réseau prend du temps mais il est primordial de l’exploiter et non pas d’accumuler des cartes de visites.

Au travers de votre réseau vous allez vendre votre expérience, entretenir la confiance…
Cela demande de passer du temps avec votre réseau, de manière virtuelle (email, newsletter…) mais surtout dans la “vraie vie” (appels, rendez-vous, courrier papier…).
Pour sortir du lot, vous pouvez envoyer des cartes de vœux manuscrites lors de la nouvelle année aux contacts les plus importants de votre réseau.

Cependant, il faut néanmoins une bonne raison de solliciter un contact personnel direct par téléphone car si vous appelez sans raison particulière, vous allez ennuyer votre contact dans son travail.

Voici donc quelques raisons “valables” de recontacter un membre de votre réseau :

– Parler d’un article, d’un produit… pourrait plaire
– Parler d’un article de presse sur sa société
– Donner une info sur un concurrent
– Parler d’un changement sur le site (en positif ou en négatif)
– Donner un conseil ou lui demander un conseil
– Inviter le contact à un de vos évènements
– Présenter une personne avec qui il pourrait faire des affaires

Le moyen le plus utilisé est d’inviter des membres de votre réseau lors de soirée networking ou thématiques.
Vous pouvez aussi organiser vos propres soirées, il suffit de louer une salle, prévoir quelques petits fours et le tour est joué. Le budget n’est que de quelques centaines d’euros et cela peut vous rapporter.

N’hésitez pas à relancer les prospects

Même si une affaire ne s’est pas conclue, cela ne veut pas dire que l’entreprise n’aura jamais besoin de vous ! Il faut donc relancer régulièrement vos contacts via une newsletter, l’envoi de témoignages clients, des informations sur l’évolution de votre catalogue de prestations.
Pour améliorer l’efficacité de vos actions de communications, logiciel de gestion de contacts est très utile puisqu’ il rassemble tous vos contacts, leurs besoins, leur secteur d’activité et tous les échanges que vous avez déjà effectué.

Soyez francs dans vos relations avec vos contacts

Il faut absolument être clair dans ses intentions 

Ne surtout pas proposer une invitation à déjeuner sous prétexte de discuter, et lors de ce repas parler uniquement de vos prestations.

De même évitez de trop en donner “gratuitement”

Il faut convaincre le client sans détailler tout le plan d’actions et les solutions que vous mettrez en place, pour cela, il est préférable de fixer au plus tôt un rendez-vous pour comprendre les besoins de votre contact et identifier les points à améliorer, et uniquement ensuite de proposer des solutions.

Le premier entretien doit être consacré à de l’écoute (au moins 75% du temps)

L’intérêt de fixer un rendez-vous physique très tôt c’est de faire un filtre entre les prospects chaud et les prospects froids : généralement un prospect qui n’est pas prêt sera peu enclin à accepter de vous faire déplacer pour rien, tandis qu’un prospect chaud sera au contraire ravi de vous recevoir.
Enfin cette première réunion est aussi un excellent moyen de proposer (et donc facturer) un plan d’actions, même si ce n’est pas vous qui proposerez au final toutes les prestations.

Ce n’est pas parce qu’un prospect à dit non 1 fois qu’il dira non tout le temps !

En tant que consultant débutant, vous constaterez que parfois un client vous recontacte plusieurs mois après un premier entretien. Soit le problème évoqué prend de plus grandes proportions, soit le client a dégagé un budget suffisant pour faire appel à vos services, soit la stratégie de l’entreprise a évoluée.
Il faut donc mettre en place des communications régulières avec ses contacts.
Cela peut passer par une newsletter, un blog, des invitations à des évènements, l’écriture d’un livre blanc…

Bien entendu selon les types de contacts (clients, prospects chauds ou froids…) vous devez communiquer différemment :

– Pour vos clients “réguliers” vous pouvez les prévenir en avance ou leur envoyer vos informations en avant-première.

– Pour les medias de communication il faut faire de même : réserver l’email à l’envoi “de masse”, et privilégiez le téléphone ou le courrier pour vos gros clients (ex: impression de vos ebook sur papier pour la dizaine de clients potentiellement intéressés, et du PDF pour les autres contacts).

Un des outils les plus efficaces pour activer des prospects, c’est de publier des témoignages de vos clients et de ce que vous avez fait pour résoudre un problème.
C’est sans conteste le meilleur moyen pour convaincre un prospect car il se reconnaitra, verra toute la valeur ajoutée que vous apportez, et surtout il sera convaincu que vous connaissez sa problématique et que vous êtes bien “l’expert” qu’il recherche.
Et donc, dès que possible, ajoutez dans votre Powerpoint quelques exemples concrets de missions particulièrement réussies.

Source :
http://knol.google.com/k/conseils-pour-devenir-freelance-ou-consultant#

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