Convaincre grâce à l’elevator pitch

Le 15 février 2013

Convaincre grâce à l'elevator pitchQu’est-ce que l’elevator pitch ?

Nommé ainsi par les américains, l’elevator pitch désigne un argumentaire condensé en 120 mots vous permettant de vous présenter, vendre ou défendre un concept efficacement à un prospect en un temps record équivalent à un voyage en ascenseur (entre 30 secondes et deux minutes).

Cet argumentaire a pour but de susciter l’intérêt de votre interlocuteur, lui donner envie d’en savoir plus sur vous, sur votre prestation. Comme dans une bande-annonce, le message doit être fluide, simple et percutant.

Faire son propre elevator pitch est loin d’être évident. Il ne faut pas hésiter à le modifier en fonction de l’actualité de votre réseau, et même à en faire plusieurs suivant ses cibles. Voici quelques conseils et astuces pour le construire efficacement.

Tout d’abord, fixez-vous un objectif : où voulez-vous amener votre interlocuteur ?

Identifiez ensuite les leviers qui donneront de l’impact à votre discours commercial. Mettez tout de suite en avant le bénéfice de votre prestation en concentrant votre message sur une idée précise. L’erreur serait de vouloir tout dire, impossible lorsque vous avez si peu de temps de parole pour convaincre un prospect.

L’astuce est de préparer votre discours sur un post-it, le message ne doit pas déborder, cela vous poussera à placer un maximum d’impact et d’attractivité dans un minimum de mots.

Votre message doit contenir des informations essentielles

Décrivez ce que vous vendez, à qui, ce que vous faites pour vos clients, qui vous êtes, ce que vous apportez de plus que vos concurrents et n’oubliez pas de formuler vos attentes au prospect (carte de visite, prise de rendez-vous…).

Soyez concis mais précis dans votre message

Votre destinataire doit comprendre tout de suite de quoi il s’agit. Pour cela, utilisez des mots simples, bannissez tout jargon professionnel. Si vous éprouvez quelques difficultés, imaginez par exemple que vous parlez à un enfant.

L’elevator pitch a également pour but de répondre à un besoin clair et présent, votre argumentaire doit donc répondre précisément à ce que recherche le prospect.

Ce modèle de présentation courte permet à votre interlocuteur de comprendre clairement ce que vous faites, de se souvenir et parler de vous plus facilement. Il doit également attiser sa curiosité, lui donner envie d’en savoir plus sur vous.

Séduisez votre interlocuteur

Dernier point important, la séduction ! Pour cela, soyez positif, parlez d’un ton enthousiaste. La forme est importante, restez souriant, articulez et contrôler votre débit de paroles. Entraînez-vous devant un miroir jusqu’à ce que votre discours devienne le plus fluide et naturel possible.

Il est recommandé d’utiliser des métaphores et des images qui, s’adressant à notre hémisphère droit, vont atteindre les émotions de votre interlocuteur.

Votre discours est finalisé

Il est temps de tester sa pertinence et son efficacité en vous entraînant auprès de vos amis, de votre famille puis auprès de personnes moins proches. Face à leurs réactions, vous pourrez déterminer si votre discours est au point et si vous êtes prêt à traiter les objections et questions de vos interlocuteurs.

–> A vous de jouer, créez votre pitch !



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