Consultants : comment construire un argumentaire de vente ?

Le 27 décembre 2019

Dans la vie de toute entreprise, il s’agit de se vendre mais également d’être au plus près de ses clients. Ainsi, idéalement vous devez vous adapter à chaque client, chaque nouveau projet, prospect. C’est pourquoi il est primordial de préparer des argumentaires de vente modulables pour votre activité de consultant freelance. Des argumentaires de ventes qui vont pouvoir être personnalisés à chaque fois. Ainsi, vous vous demandez peut-être comment faire ? Pas de panique, grâce à ce guide, vous aurez toutes les clés en main pour comprendre le besoin de personnalisation en vente et les moyens pour le faire.

Un argumentaire de vente bien ficelé et personnalisé

Tout d’abord, en tant que consultant freelance vous allez comme un commercial, être en permanence en quête de nouveaux clients, en prospection, en négociation pour gagner de nouveaux clients. De ce fait, il est fondamental de mettre toutes les chances de votre côté. Notamment en construisant un argumentaire de vente bien ficelé et personnalisé. Ainsi, qu’est-ce qu’un argumentaire de vente ?

Un argumentaire de vente est une série d’éléments qui permettent à un vendeur de bien présenter un produit ou un service, dans le but de réaliser des ventes. Un argumentaire de vente est constitué majoritairement des aspects positifs du produit ou du service promu. Le but étant de manière directe ou indirecte de convaincre l’acheteur de l’intérêt du produit ou du service en question.

Lorsque le marketing est indirect, l’argumentaire de vente peut prendre par exemple la forme d’un document écrit et illustré.

Non seulement il essentiel d’avoir un argumentaire de vente, mais il est également clé de le personnaliser. Personnaliser signifie donner un caractère personnel, unique à quelqu’un ou à quelque chose. On « customise » son argumentaire de vente, on l’agrémente, on le rend humain et surtout unique !

Parmi les éléments qui confèrent à un argumentaire de vente un côté personnel, personnalisé, on peut mentionner :

  • Le nom de votre interlocuteur et ses coordonnées
  • Une liste des besoins précis du prospect
  • Vos réponses à chacun
  • Une offre adaptée au besoin du prospect

Un argumentaire de vente cohérent et transparent

En fait, vos synthèses écrites vont soutenir votre offre de services face à un client ou à un prospect. Concrètement, avant de dérouler votre argumentaire de vente, vous devez avoir fait connaissance avec votre contact, lui avoir posé des questions, l’avoir écouté activement… afin de parfaitement cerner les besoins de votre client. Ce n’est qu’une fois cet ensemble d’informations collectées, que vous pourrez alors entamer votre argumentation commerciale, prouver que votre solution répond vraiment à votre prospect, qu’elle est celle dont il a vraiment besoin !

De ce fait, vous devez vous servir des informations récoltées auprès de chaque client afin de personnaliser votre argumentaire de vente. Concentrez-vous davantage sur le fait de répondre aux besoins du prospect, plutôt que de vendre uniquement votre service. Votre prospect/client doit se sentir au cœur de vos priorités, doit voir clairement clair comme de l’eau de roche, les bienfaits de votre intervention, comme de l’eau de roche !

Plus précisément et techniquement, un argumentaire de vente se positionne comme l’ensemble des arguments de vente qui montrent le « CAB » – Caractéristiques, Avantages, Bénéfices. C’est-à-dire :

  • Les caractéristiques techniques d’un produit ou d’un service
  • Les avantages que comportent votre produit ou service
  • Les bénéfices que le client pourra en retirer – à court, moyen et long terme

A savoir qu’une bonne argumentation de vente termine toujours par une étape dite de « preuve », où le prospect est invité à vérifier par lui-même les arguments présentés.

Un bon argumentaire de vente

Alors, qu’est-ce qu’un bon argumentaire commercial/de vente ? Concrètement, un bon argumentaire de vente doit susciter une action de projection à votre prospect après signature, après l’achat de vos prestations de services de consultant freelance. En effet, il doit pouvoir se voir résoudre le problème, le besoin, qui l’a amené à vous rencontrer en premier lieu. L’argumentaire de vente doit donc répondre de façon précise, transparente et personnalisée aux attentes, motivations, problèmes de ce prospect. A la fin de l’argumentaire de vente, le prospect doit sentir que sans Vous, son business ne pourra pas se développer aussi bien qu’il le souhaite. Inutile de détailler de manière exhaustive toutes les caractéristiques de vos services, mais en tout cas vous réduisez vos chances en étant trop généraliste vis-à-vis de votre prospect. Notre conseil principal est de vraiment concentrer vos efforts commerciaux sur ce qui répond aux attentes réelles de l’interlocuteur en question.

Construire l’argumentaire de vente

Nous allons vous apprendre ici comment construire un bon argumentaire de vente en seulement cinq étapes.

 

  • Récapituler et recontextualiser les éléments qui ont interpellé le prospect lors de votre premier contact.

Pour se faire, vous pouvez vous poser les questions suivantes : « pourquoi votre prospect a-t-il accepté de vous rencontrer, de poursuivre une discussion commerciale avec vous ? », « quels éléments spécifiques l’ont interpellé dans votre offre de services, votre profil ? ». En y répondant, vous allez tout remettre à plat, vérifier que les besoins sont toujours les mêmes, vous mettre sur le même niveau face à la discussion qui s’annonce. Cette technique est autrement appelée l’ « elevator pitch » commercial.

  • Rappeler l’objectif initial

Une fois que vous avez tout bien recontextualisé, recentrez-vous sur l’objectif principal. Avec éventuellement ce qui a pu évoluer entre-temps et ce qui a été fait depuis. Voici un exemple d’argumentation de vente : « nous nous étions rencontrés à X moment pour établir un diagnostic de X. Depuis, j’ai travaillé, réfléchi sur les éléments que vous m’avez communiqués. Aujourd’hui, je suis en mesure de vous proposer une solution commerciale personnalisée, adaptée tout particulièrement à vos problématiques de X… Laissez-moi vous expliquer comment ma solution, mes services permettront à votre entreprise de x… ».

  • Adapter progressivement et au fur et à mesure les arguments de vente en fonction des besoins

Un bon argumentaire de vente se fait progressivement. Reste modulable. Faites encore un récapitulatif des attentes, des besoins et des motivations de votre prospect. Cette synthèse au fur et à mesure montrera votre capacité à vous adapter en direct, votre écoute attentive et votre professionnalisme.

Soignez bien cette phase de votre argumentaire de vente. En effet, si vous faites une mauvaise reformulation, cela peut déjà influencer négativement votre prospect et compromettre la signature d’une nouvelle mission pour votre activité de consultant freelance. Pour ne pas compromettre la vente et bien montrer que votre service répond bien aux besoins du prospect, ne brûlez pas les étapes !

Bien évidemment, personne ne s’improvise commercial. C’est pour cela que nous vous accompagnons dans ce sens ici. Néanmoins, si vous êtes en portage salarial vous pourrez bénéficier de l’expertise de votre réseau et de votre société de portage. N’hésitez pas ainsi à confronter vos méthodes avec d’autres professionnels. L’échange mutuel est toujours enrichissant et conduit souvent à des techniques, idées, arguments, auxquels vous n’auriez peut-être pas pensé tout seul. Il est également primordial dans cette logique de faire des bilans réguliers de vos actions de vente, afin d’analyser ce qui a fonctionné ou non et ne pas renouveler le même type d’erreurs.

  • Valider chaque point soulevé lors de l’argumentaire de vente

Ensuite, n’oubliez pas que l’argumentaire de vente s’inclut directement dans un rendez-vous commercial. Il s’agit d’un vrai moment d’échanges avec votre client potentiel. Il faut donc être bien en accord pour chaque point. C’est le moment ou jamais. En vous assurant que votre prospect valide avec vous chaque point, vous remportez déjà de petits engagements ! Voici ainsi quelques questions à poser en ce sens :

  • « Sommes-nous bien d’accord sur ce point ? »
  • « Cela vous convient-il ? »
  • « Pouvons-nous poursuivre ? »
  • « Etes-vous satisfait de l’échange ? »

Si votre prospect vous fait part à cette étape de n’importe quelque zone de flou, d’incompréhension, répondez-y immédiatement autant que possible ! N’hésitez pas à reformuler fréquemment son besoin pour bien vérifier que vous êtes sur la même longueur d’onde ! Néanmoins, dans le cas où vous ne pouvez vraiment pas traiter de ce « problème » lors de l’entretien, surtout rassurez votre prospect ! Vous devrez répondre en priorité à ses interrogations et lui apporter une réponse dans un délai raisonnable. Cela sera gage aussi de sérieux et de professionnalisme de votre part de montrer que vous ne répondez pas « au hasard », que vous savez prendre le temps de la réflexion pour apporter au client la meilleure réponse possible. Par contre, pensez à bien vous faire un rappel pour y réfléchir et y répondre. Quitte à faire au moins des suggestions et à demander des compléments d’informations !

Comprenez bien que si votre prospect valide régulièrement vos arguments, il sera d’autant plus difficile pour lui de se rétracter ensuite et de vous reprocher que votre offre n’est pas satisfaisante. Ainsi, vous devez vraiment rechercher de réelles validations lors de vos rendez-vous avec des prospects !

Tout comme le début de l’argumentaire de vente est clé, les dernières secondes de l’échange sont elles aussi primordiales. Ce sont elles qui vont laisser une appréciation positive ou non de la part du prospect. Synthétisez tous les points de vos échanges afin de vous assurer que vous vous êtes bien compris, être confiance, savoir ce que chacun a à faire ensuite. Soit réfléchir ou bien ouvrir sur la phase de négociation. Bien évidemment, selon la longueur du rendez-vous commercial, il faut sélectionner vos arguments de vente pour que cela reste de l’ordre de la synthèse et ne pas reperdre les bénéfices et l’attention du prospect.

En utilisant la synthèse, vous allez éviter de sur-argumenter, vous irez droit au but et vous susciterez le désir et la curiosité du prospect. Vous saurez désormais normalement ce qui intéresse le plus votre prospect. Vous pourrez donc développer autour.

Vous avez à présent toute la méthodologie en main. Tout au long de ces différentes étapes, il y a quelques règles à suivre, à respect afin de rendre particulièrement efficace votre argumentaire de vente.

Quatre règles pour un argumentaire de vente optimal

  1. Connaître votre cœur de cible

Définir et connaître votre cœur de cible est essentiel pour construire vos propositions commerciales. En effet, cela sera bien plus optimal que de commencer par démontrer votre savoir-faire… Ainsi, intéressez-vous bien à la typologie de vos prospects et aux besoins du client. Toujours en premier. Un argumentaire de vente le plus personnalisé possible est plus efficace, du fait de son essence même. En effet si votre argumentaire est trop général, vous ne convaincrez personne. Cela nécessite de la préparation, mais connaître votre cœur de cible vous permettra de vous démarquer, d’identifier déjà les bons arguments pour convaincre.

  1. Définir une proposition de vente spécifique personnalisée et unique

Ce qui va convaincre votre prospect à acheter chez vous, à faire appel à vos services et pas à ceux d’un autre consultant freelance, de la concurrence, c’est une proposition de vente bien précise, personnalisée, transparente et unique. Cela doit être incomparable et décrire précisément vos atouts. Nous vous recommandons de concevoir également des offres packagées de vos services, car cela impose un message fort, une certaine crédibilité et professionnalisme à l’intention de vos interlocuteurs.

  1. Utiliser un langage compréhensible, accessible

Pour séduire, il faut que même dans des domaines d’activité techniques, nouveaux, votre langage, votre discours soit concret, compréhensible, accessible et explicite. L’idée dans votre argumentaire de vente n’est pas de tout déployer, mais d’éveiller surtout la curiosité de votre prospect pour engager la conversation et répondre ensuite précisément aux différentes questions et objections envisageables.

  1. Passer à l’action pour la suite

Enfin, pensez toujours à conclure par un « call to action ». Qui peut revêtir plusieurs formes : prochain rendez-vous, établissement d’un devis, d’un diagnostic. Il faut savoir poser la prochaine étape qui vous rapprochera de votre objectif commercial et de vente.

Introduire votre argumentaire vente personnalisé en rendez-vous

L’argumentaire de vente s’inscrit dans une démarche de rendez-vous commercial. Et un rendez-vous de ce type suit souvent une méthodologie, une logique bien précise. Ainsi, vous ne pouvez pas parler à n’importe quel moment de votre argumentaire de vente ! En effet, c’est une étape dans le processus de vente.

Rappelons brièvement quelles sont les étapes du processus de vente :

  1. La prise de contact : introduire le rendez-vous, créer du lien, régler les questions pratiques
  2. La découverte : vérifier que vous êtes sur une même longueur d’ondes avant de proposer votre argumentaire de vente
  3. L’argumentation commerciale : c’est à ce moment précis que vous parlez de votre argumentaire de vente. Montrez bien à votre client que votre solution est la plus adaptée à ses besoins, à partir des informations collectées et validées précédemment
  4. La négociation commerciale : traitez les questions et objections de votre prospect, accompagnez le dans sa prise de décisions
  5. Conclusion de la vente : une fois un terrain d’entente trouvé, concluez par une signature de devis, du contrat

Suivez bien les différentes étapes et restez dans la personnalisation, la bienveillance et l’humanisation. En effet, un bon argumentaire de vente n’est efficace et optimal que s’il répond précisément aux problématiques. De ce fait, il est préférable de l’introduire le plus « naturellement » possible. Soignez donc bien vos transitions entre les différentes étapes.

Ainsi, comment dérouler le début de votre argumentaire de vente ? Commencez par reformuler la découverte, reformuler la problématique. Ensuite, restez silencieux afin d’obtenir la validation du client. C’est à lui de confirmer. Cette validation est le signal qui vous permet de passer à la phase de l’argumentation commerciale. Commencez votre argumentation en misant d’abord sur les avantages spécifiques de vos services de consultant freelance qui répondent directement aux besoins de Ce client en question.

Vous pouvez par exemple introduire avec votre argumentaire de vente personnalisé avec la phrase suivante : « Monsieur X, si j’ai bien compris, vous recherchez X type de services pour répondre à X type de besoin ? Mais, vous avez X contraintes…sommes-nous bien d’accord ? ».

Laissez votre prospect répondre et valider. Vous pourrez alors poursuivre avec votre argumentaire de vente : « laissez-moi vous présenter ma solution X, une offre qui répond précisément à vos attentes en termes de X. En effet, elle possède 3 atouts que je vais vous expliquer si vous en êtes d’accord. Elle est composée de X…Donc… ».

En fait, en respectant une méthodologie et une introduction à votre argumentaire commercial et de vente, vous êtes certain de mettre toutes les chances de votre côté dès le départ grâce à certains bénéfices. En effet, vous montrez votre intérêt au prospect en vous positionnant dans une écoute active et attentive. Vous le rassurez : grâce à ce processus, il va se sentir d’autant plus compris, en confiance et intéressé. Enfin, vous gagnez clairement en crédibilité grâce à un savoir-faire commercial, de vente, professionnel.

Les modèles de construction d’un argumentaire

A présent, nous allons parler davantage des différents modèles de construction d’un argumentaire personnalisé. Soit comment construire ce fameux argumentaire de vente personnalisé ! En effet, avant de personnaliser au maximum, il peut être judicieux de s’appuyer sur des techniques reconnues. Nous vous en présentons ici deux majeures.

La méthode CAB

Cette méthode d’argumentation commerciale repose sur trois aspects : les caractéristiques de votre produit ou service, les avantages de ces caractéristiques pour le prospect, les bénéfices. Et au-delà des bénéfices à proprement dit, surtout en quoi cette offre de services est la solution idéale et sur-mesure, personnalisée pour Un prospect.

En outre, pour ajouter de l’efficacité à cette méthode vous pouvez ajouter une étape « P » avec la preuve. C’est-à-dire que le client peut vérifier le bien-fondé de vos arguments grâce à des preuves concrètes.

Par exemple, « l’entreprise X est tellement satisfaite de mes services qu’elle a renouvelé une commande pour sa filiale en Espagne ».

Méthode CAP SONCAS

La méthode CAP – Caractéristiques, Avantages, Preuve -, couplée avec la méthode SONCAS – pour Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie –. Le but est d’abord de structurer les arguments de vente pour booster votre taux de conversion de façon objective. Ensuite, vous misez davantage sur la personnalisation en ciblant notamment les mobiles d’achat du prospect.

Cette méthode qui remplit plusieurs critères vous permet d’être plus convaincant, complet, force de proposition ! Vous construisez ainsi un argumentaire de vente adapté direction au prospect au fur et à mesure du plan. Cela peut clairement faire la différence. En analysant et prenant à chaud les informations du client, vous allez être apprécié ! On nomme ce processus l’intelligence commerciale situationnelle. Vous pouvez ainsi par exemple déterminer le profil et la typologie du prospect grâce à des reformulations et des questions. Restez le plus ouvert possible dans votre argumentaire de vente.

Nous vous recommandons dans cette optique de rédiger une fiche pour chacune de vos offres sous forme de tableau pour y lister les CAP et SONCAS correspondants. Cela vous facilitera vos argumentaires de vente en fonction du profil du client et des types de produits et de services. Vous serez mieux positionné pour négocier.

L’après argumentaire de vente

Après avoir construit et exposé judicieusement votre argumentaire de vente optimal et personnalisé de consultant freelance, il faudra ensuite passer à l’étape suivante qui est celle de la négociation commerciale et de lagestion du portefeuille de prospects et de clients. Pour conclure la vente, une bonne préparation à la négociation est également fondamentale. Amenez votre prospect jusqu’à la phase de négociation commerciale en dialoguant avec lui de manière constructive. 

Gérer son portefeuille client de consultant freelance

Enfin, nous allons vous parler de l’importance de gérer son portefeuille client. Tout d’abord, nous vous conseillons de commencer par vous appuyer sur vos clients actuels. En effet, en tant qu’indépendant, vous avez déjà un certain nombre de clients avec lesquels vous êtes déjà en relation. Dans le cas où ils sont eux déjà satisfaits de vos services, ils peuvent devenir vos meilleurs ambassadeurs en vous recommandant auprès de vos futurs prospects.

Néanmoins, pour parvenir à ce résultat idéal, il va vous falloir entretenir des relations régulières et privilégiées avec votre clientèle actuelle. Le networking et entretien du réseau peut être fastidieux mais c’est très efficace sur le long terme !

Dans notre optique de personnalisation, il faut la tenir jusqu’au bout. Dans l’argumentaire de vente mais également dans le suivi des clients.

Le portefeuille client 

Les clients sont au cœur de vos argumentaires de vente et de votre stratégie. Un portefeuille client se présente comme un ensemble de consommateurs. Dans une entreprise, c’est généralement au commercial de s’occuper de la gestion du portefeuille client. Mais en tant qu’indépendant, le consultant freelance est lui aussi au cœur du processus. Il doit à chaque instant entretenir, améliorer, fidéliser, gérer les clients et prospects qui composent son portefeuille client. Tout ceci bien sûr avec objectif de l’agrandir et de continuer de développer son activité en permanence. En fait, dans cette logique de personnalisation, le marketing de masse est de plus en plus mis de côté, au profil d’un marketing qui cible le comportement d’achat précis de chaque client. Il va donc s’agir ensuite de bien s’occuper de la gestion du portefeuille client, issu de l’argumentaire de vente.

En effet, la gestion du portefeuille client peut s’envisager globalement de deux manières différentes. La première vise à collecter un maximum d’informations afin d’aboutir à une communication plus personnalisée. La deuxième privilégie ainsi le portefeuille client dans le but de proposer une offre la plus précise possible et qui répond à chaque client.

De plus, afin de créer des offres uniques qui vont satisfaire les besoins des prospects, vous devez croiser des analyses internes et externes, segmenter le portefeuille client. En effet, tous n’auront pas exactement les mêmes besoins et envies. N’oubliez pas non plus de communiquer, de faire des points, de rester en contact régulièrement avec chaque client.

Une bonne gestion du portefeuille client

La gestion du portefeuille client répond à plusieurs objectifs en lien avec votre stratégie d’entreprise, vos services et votre argumentaire. Un freelance a souvent affaire à ses débuts à un ou deux clients, mais rarement à tout un ensemble. C’est normal, il faut bien commencer quelque part. Mais cette situation est clairement fragile : que se passe-t-il quand on perd un de ses rares clients ? On perd d’abord une part importante de son chiffre d’affaire, et l’effort à faire pour trouver de nouveaux clients.

À l’inverse, un portefeuille étoffé de clients réduit ces deux risques : si on a dix clients, d’importance raisonnablement similaire, en perdre un ne met en danger que 10% de son activité au lieu de 50% quand on n’en a que deux. De plus, remplacer ce client perdu est souvent plus aisé, car on a déjà su le faire 10 fois, on connaît donc bien son marché et son argumentaire.

Gérer son portefeuille client, c’est aussi gérer sa gamme de services et donc son argumentaire. Si à la recherche de nouveaux clients, on sent que dans certains cas l’argumentaire est moins efficace, que de nouvelles questions et besoins se font jour, on peut décider de commencer à se diversifier, en clientèle comme en services. Après tout, aujourd’hui, un consultant freelance, trouve son marché avec tel argumentaire. De ce fait, gérer son portefeuille, c’est une manière aussi de doucement gérer son évolution de services.

Il y a aussi une dimension plus stratégique, plus de long terme au portefeuille. Imaginons que l’ambition du consultant freelance soit de réussir à vendre mes services à un groupe prestigieux. Non pas uniquement pour le prestige, mais aussi parce que cela autorise un niveau de prix et de facturation bien supérieur. Or le plus souvent, pour se faire accepter de tels clients, il faut pouvoir faire preuve d’une expérience riche et de références fortes. Il faut alors construire tout un plan pour peu à peu acquérir ces références, et gravir ainsi les marches vers la cible finale. Sans jamais perdre de vue l’objectif, une bonne stratégie consiste donc à approcher ces clients intermédiaires. Et l’un après l’autre, les ajouter à son portefeuille, qui est cette fois aussi l’instrument d’une progression sur le marché.

Bien sûr, rien n’est jamais si simple, et parfois on réussit à convaincre d’autres clients, avec des services un peu différents. On se retrouve alors avec un portefeuille qui ne semble pas nous conduire là où on avait l’ambition d’aller. Qu’importe, le portefeuille client sert alors dans l’autre sens, à revoir son ambition, son objectif et à l’adapter pour viser une clientèle ultime un peu différente, mais toujours avec l’ambition de meilleurs prix et d’une meilleure marge et rentabilité.

En réalité, trouver de nouveaux clients est de plus en plus difficile. En tant que chef d’entreprise, comme consultant freelance, cela vous conduit ainsi à vous interroger régulièrement sur le développement stratégique et commercial de votre activité. Ainsi, pourquoi vous focaliser sur une stratégie d’acquisition de nouveaux clients en prospectant activement si vous ne pouvez pas suivre votre prospection correctement et surtout que votre portefeuille client est laissé de côté ?

Pour optimiser la gestion du portefeuille client, il faut en permanence pour le consultant freelance mixer prospection, vente avec un suivi client objectif et personnalisé, spécifique pour chaque client. De ce fait, pourquoi une bonne gestion de portefeuille client est essentielle ?

Car comme abordé précédemment, mécaniquement une entreprise – de quelque forme que ce soit – perd des clients. Globalement, cette disparation naturelle de clients, la concurrence, les fluctuations d’activité, les évolutions du marché sont des facteurs qui influencent directement le service commercial et les argumentaires de vente d’une entreprise. Cela peut avoir de lourdes conséquences pour celles-ci. C’est pourquoi le leader doit penser à se prémunir des risques d’éclatement de son portefeuille client. Notamment par une réelle stratégie de prospection, comme présentée ici. La gestion du portefeuille client/prospects est ainsi un outil de pilotage clé d’une stratégie commerciale.

En somme, nous espérons que ce guide vous aura aidé à comprendre les enjeux des argumentaires de vente personnalisés, à les construire… Quelles sont les méthodes et comment bien gérer son portefeuille de consultant freelance ensuite.



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