Consultants : 5 arguments clés pour vous vendre auprès d’une entreprise cliente

Le 20 février 2019

Consultants : 5 arguments clés pour vous vendre auprès une entreprise clienteLa partie commerciale est inévitable pour les consultants freelances. Pourtant, tout le monde n’est pas spécialiste dans ce domaine. Nous allons vous donner ici cinq arguments majeurs qui feront la différence lors de vos prochaines négociations commerciales, pour vous vendre auprès d’entreprises cibles et de vos futurs clients. Le but étant bien sûr à terme d’adopter les méthodes qui fonctionnent pour votre profil et votre activité.

Consultant freelance : soigner son image professionnelle et son argumentaire commercial

Tout d’abord, avant de peaufiner son argumentaire commercial, il est essentiel de s’assurer que son image professionnelle est soignée, son expertise et son offre de services au point.

Il est fondamental de veiller à son personal branding, sa réputation et son professionnalisme.

Selon les Echos entrepreneurs, « vendre son idée, convaincre un investisseur, signer avec son premier client… La stratégie commerciale intègre toutes les étapes du personal branding, jusqu’au programme de fidélité […] la stratégie commerciale se bâtit en amont du projet, le premier pas pour l’entrepreneur est d’incarner son entreprise ».

Quels que soient votre expérience et votre secteur d’activité, la communication est une partie intégrante de votre vie de consultant freelance, arguments commerciaux et processus de communication se mélangent.

Voici quelques conseils pour soigner son image professionnelle :

  • Travaillez votre Portfolio
  • Actualisez régulièrement et alimentez vos réseaux sociaux professionnels
  • Montrer des travaux, pertinents et récents
  • Ayez un site web vitrine et/ou une newsletter régulière

A présent, vous allez pouvoir préparer et insérer des arguments clés dans votre argumentaire commercial.

De ce fait, nous avons recensé cinq arguments majeurs pour vous vendre auprès d’une entreprise cliente :

  • Argument n°1 : Valoriser ses expériences antérieures
  • Argument n°2 : Personnaliser, s’adapter à l’entreprise cliente
  • Argument n°3 : Penser long terme dans votre collaboration
  • Argument n°4 : Répondre précisément à un besoin
  • Argument n°5 : Mettre en avant votre expertise

Tous ces arguments, ces pistes de votre activité de consultant freelance se travaillent. Ils doivent être déterminants dans votre communication et votre stratégie à vous, et toujours en adéquation avec votre secteur d’activité.

De plus, il faut bien envisager la prospection commerciale de votre activité de consultant freelance comme des étapes sur le court et le moyen terme. Voici quelques étapes pour ne pas se retrouver « sans rien » au bout d’un cycle :

  • Etape 1 : Cibler son client idéal
  • Etape 2 : Construire et rendre visible ses offres de services
  • Etape 3 : Mettre en place des actions commerciales et marketing directes
  • Etape 4 : Développer une stratégie d’actions indirectes
  • Etape 5 : Obtenir du feed-back

Une fois vos arguments bien pensés, il sera temps de passer à la partie de la « négociation commerciale ».

N’hésitez pas en portage salarial à vous former et ou à faire appel à votre réseau pour obtenir des feedbacks sur vos méthodes de vente et des compétences qui vous manquent.

Communication verbale, visibilité, présentation, argumentaire…chaque détail a son importance dans votre activité de consultant freelance et nous vous conseillons très régulièrement sur ces différentes thématiques.

Consultant : avoir une connaissance poussée de ses clients pour mieux se vendre

En tant que consultant freelance, votre argumentation pour vous vendre auprès d’une entreprise cliente doit être bien rodée. Mais votre stratégie interne à votre activité ne suffit pas toujours. Plusieurs facteurs vont venir compléter l’obtention de nouveaux contrats, de clients.

Vous avez besoin d’être en veille permanente pour votre activité et plus particulièrement de vous intéresser à chaque nouveau client. Il est très important de bien se renseigner sur l’entreprise cliente (sa stratégie, sa culture d’entreprise…).

Pour bien se vendre auprès d’une entreprise cliente, il faut s’intéresser à elle, apporter une valeur ajoutée, répondre à son besoin. S’adapter à elle mais qu’elle corresponde aussi à votre profil. Tout est à prendre en compte.

Voici des connaissances clés à connaître sur l’entreprise pour adapter et améliorer son argumentaire commercial :

  • Type de structure
  • Typologie de projets
  • Typologie de clients
  • Besoins
  • Forces et faiblesses
  • Acteurs clés dans l’entreprise
  • Méthodes, process de fonctionnement

Si vous ne connaissez pas tous ces éléments au départ, pensez à vous y intéresser au fur et à mesure…

Pensez à des facteurs de connaissance de l’entreprise aussi bien stratégiques, qu’opérationnels, organisationnels ou humains.

Consultant : adapter sa communication pour mieux se vendre auprès des entreprises

Enfin, afin de vous vendre auprès d’une entreprise, d’un client, il est très important d’adapter sa communication. Notamment en employant un langage technique compréhensible.

Il existe plusieurs méthodes et outils pour se vendre à l’écrit, à l’oral, en visio-conférence et en présentiel.

N’oubliez pas que par exemple vous n’allez pas vous exprimer de la même manière face à un grand groupe industriel, qu’à une PME en e-commerce ou une TPE…

Votre expertise sera tout d’abord perçue directement par le vocabulaire que vous employez et votre assurance à l’oral, votre maîtrise du sujet… Employez un langage simple, personnalisé, approprié.

Vous pouvez par exemple vous préparer une petite fiche de mots-clés déterminants, à chaque fois que vous allez être face à un nouveau client, un nouveau secteur d’activité. Ce process comporte plusieurs avantages.

La première épreuve où votre argumentaire de vente en tant que consultant freelance est en jeu, est bien souvent lors d’un premier entretien. Ce premier entretien est très souvent déterminant dans vos négociations commerciales et l’obtention de nouveaux clients.

Lors de celui-ci, vous devrez montrer toute l’étendue de votre expertise, proposer des idées, un plan d’action…mais pas nécessairement encore très détaillé car vous n’avez pas encore tous les tenants et aboutissants.

En effet, la situation peut encore largement évoluer à ce stade, il faut donc être ni trop « exhaustif » dans ces propos, ni trop « fermé ».

Faites bien attention, car très souvent la première impression est la bonne, des deux côtés. Bien sûr, vous serez attentif à l’impression et au retour du client, mais écoutez également votre propre instinct et gardez confiance en vous avant de prendre une nouvelle décision.

Au sein de votre argumentaire construit, pensez plutôt en termes de valeur ajoutée, d’objectifs généraux sur le long terme…

Enfin, en toutes circonstances, soyez professionnel et accessible.

L’argumentaire commercial et la communication sont essentiels dans la stratégie d’un consultant freelance. En portage salarial ou non, il va être fondamental d’apprendre à se connaître et à se vendre. Nous espérons que cet article vous aura aidé à clarifier votre stratégie et vous donner de bons arguments dans votre prospection commerciale.



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