Comment vendre ses prestations ?

Le 15 novembre 2012

Comment vendre ses prestations ?Savoir vendre n’est pas naturel, c’est un processus très technique qui s’apprend. Lorsqu’on vend une prestation immatérielle la difficulté s’accroit car les résultats ne seront visibles qu’à long terme et non garantis, ce qui est un facteur de stress chez l’acheteur. Le consultant doit également faire face à une multitude de concurrents sur des marchés peu réglementés (coaching, management…) et aux vues des enjeux internes que représentent ces types de prestations pour l’entreprise, l’acheteur reste sur ses gardes et se méfie. Il faut donc avant tout faire bonne impression et gagner sa confiance. Voici quelques conseils à suivre lors des différentes étapes d’une vente de prestation, de la prospection à la signature du contrat avec le client.

Étape 1 : la prospection

Tout d’abord déterminez votre cible de prospection en la classant en trois catégories :

– Ceux qui n’auront jamais besoin de vos services

– Ceux qui pourraient y avoir recours si vous parvenez à les convaincre

– Ceux qui appartiennent à vos concurrents

N’hésitez pas à segmenter ensuite votre cible en fonction des critères importants de votre activité (taille de l’entreprise, moyens financiers…)
Suite à cette étape, vous pouvez à présent constituer votre base correspondant au segment le plus pertinent en utilisant des sources internes (échanges de fichiers, salons…) et externes (annuaires spécialisées, Kompass…)

Se rendre visible auprès de sa cible

A vous de définir les moyens de communication les plus adaptés à votre cible (relations presse, envois d’e-mailing, distribution de flyers…).

Utilisez vos réseaux

N’hésitez pas à solliciter vos contacts professionnels et personnels pour être présenté ou obtenir des noms de décideurs. Soyez présent sur Viadeo et LinkedIn pour élargir vos relations.

Faites témoigner vos clients satisfaits

Le Bouche à oreille est un des meilleurs moyens de communication à ne pas négliger, il va venir soutenir et crédibiliser votre argumentaire. Ces témoignages vont favoriser le sentiment d’identification du prospect avec vos clients « témoins », augmenter son taux de confiance envers vous et votre prestation. Le témoignage a également pour but de rassurer le client prospect sur la compétence du consultant. Le témoignage est donc une valeur ajoutée, ce dernier peut faire la différence et décider un client hésitant à vous choisir plutôt qu’un autre. Vous pouvez également stimuler les recommandations de vos clients, notamment grâce au parrainage.

Positionnez-vous en expert

Placez-vous en expert dans votre domaine, diffusez du contenu sur les réseaux sociaux, dans les « tribunes d’expert » afin de constituer une valeur ajouté face à vos concurrents et de leur prouver
vos compétences et connaissances en la matière.

Étape 2 : Décrocher un rendez-vous

La vente repose sur trois points : le mental, le comportemental et la technique.

Le mental repose sur votre motivation, le comportemental sur votre faculté à évaluer qui vous êtes et qui est en face de vous afin d’adapter votre technique. Le but étant que l’interlocuteur se sente en phase avec vous. Avant de contacter qui que ce soit de votre base de prospect, renseignez-vous bien sur lui (parcours, passions) à l’aide des moteurs de recherche sur internet et des réseaux sociaux.

Si vous souhaitez joindre des chefs d’entreprises ou top Managers, appelez-les tôt dès 7h30 ou le soir après 19h30. Sachez qu’en toute logique plus vous aurez une idée du type de personne que vous allez joindre, plus vous serez disposé à répondre à ses objections.

– Tout d’abord, sachez-vous présenter avec un ton agréable, courtois, en souriant car cela « s’entend » au téléphone, présentez-vous en donnant seulement votre nom et prénom et ne mentez pas auprès de la standardiste pour avoir plus facilement votre interlocuteur, cela vous disqualifiera immédiatement auprès de ce prospect. En revanche, il est conseillé de personnaliser votre contact en utilisant son nom et prénom, cela suppose que vous le connaissiez.

– Adoptez-le bon comportement face à d’éventuelles objections. Ne les percevez pas comme une agression mais au contraire comme une opportunité pour répondre aux vraies préoccupations de votre interlocuteur et le rassurer.

– Soyez bref : la conversation avec le prospect ne doit pas durer plus d’une minute, allez à l’essentiel : citez votre nom, prénom et fonction, si vous êtes recommandé, dites le directement, enchaînez ensuite avec une phrase d’accroche et votre pitch (www.jobhunting.fr) en terminant par la demande d’un rendez-vous. Il est important de mettre en avant l’intérêt de ce rendez-vous (enjeux et objectifs). Sachez également que votre interlocuteur n’est sûrement pas le seul décideur, proposez-lui de prendre contact avec certains de ses collègues, cela l’incitera à vous rencontrer de peur d’être doublé.

Étape 3 : Préparer son rendez-vous

Le rendez-vous doit être la suite logique de votre entretien téléphonique. Gardez votre agenda ouvert, stylo en main pour éviter les hésitations et silences, votre pire ennemi au téléphone. Avant de conclure l’appel, reprenez toutes les coordonnées complètes de votre interlocuteur et transmettez-lui votre nom et un numéro de téléphone.

Prévoir votre rendez-vous

N’hésitez pas à surbooker votre agenda car sachez qu’un certain nombre de prospects vont se désister ou reporter le rendez-vous. Envoyez un mail de confirmation au prospect quelques jours avant votre rendez-vous en guise de rappel.

Préparez un argumentaire avec vos points forts et réponses aux principales objections

Pour cela, il est indéniable de cerner son client, trouver à quoi il est sensible afin d’y adapter son argumentaire. Entrainez-vous à vous présenter et vous mettre en valeur en un temps record, parler de vos avantages concurrentiels en ayant des preuves concrètes à présenter si le prospect pose la question. Préparez-vous également aux objections, à être contredit et anticipez sur les différentes propositions que tenterons de vous faire le client (réduction de prix que vous ne pouvez pas lui accorder).

Préparez votre book de présentation avec les témoignages clients, des articles de presse ou/autres comme appui à votre argumentaire.

Si vous comptez utiliser une présentation de type PowerPoint, faites-le moins de slide possible afin de vous centrer sur les attentes de votre client et non sur vous. Ce premier rendez-vous doit vous permettre d’en savoir le plus possible sur le prospect, sur ses attentes et ses besoins réels.

Étape 4 : Le Rendez-vous

En négociation, le silence est d’or

Afin d’augmenter vos chances de réussite, il est important d’écouter votre client surtout dans le domaine du conseil, de lui poser des questions préparées en amont et de débusquer la problématique de votre interlocuteur qui est souvent cachée. Une des qualités qu’attend le chef d’entreprise d’un consultant c’est sa perspicacité, la découverte lors de l’entretien de son savoir faire, ce qui va le rassurer.

L’argumentaire

Les premières secondes de votre prise de parole sont celles où votre interlocuteur va vous juger. Choisissez bien vos mots, parlez clairement avec douceur et assurance. Soyez souriant et regardez votre interlocuteur dans les yeux pour créer un lien. Soyez attentif aux gestes du prospect, la communication non verbale en dit beaucoup plus que les mots. Définissez à quel type de personne s’apparente votre prospect afin d’y adapter votre argumentaire et mettre en avant certains éléments en fonction de sa personnalité. Lors de votre argumentation, ne mettez en avant que les points qui répondent le mieux aux attentes exprimées et laissez de coté le jargon professionnel qui ne va pas impressionner votre interlocuteur mais plutôt brouiller votre discours.

Étape 5 : La signature du contrat

Là aussi le langage non verbal est extrêmement important : si votre interlocuteur sourit en hochant la tête et en posant des questions c’est qu’il est intéressé par ce que vous lui vendez. Si au contraire il croise les bras et fronce les sourcils c’est qu’il émet des objections. Si le client vous fait comprendre qu’il est prêt à signer, compter quelques secondes de silence pour s’assurer qu’il n’y a plus rien à ajouter. Puis tendez-lui le stylo pour qu’il signe le contrat.

Par peur d’essuyer un refus, conclure est souvent le moment redouté du consultant, cette peur peut le déstabiliser et provoquer des réactions inappropriées en se lançant par exemple dans un long discours qui sèmerait le doute dans l’esprit du potentiel client. Tout d’abord sachez reformuler votre argumentaire, annoncez votre prix puis laisser un silence afin d’analyser le comportement de votre prospect. Les phases de silence sont ici votre allié. Lorsque le client a enfin signé, ne rajoutez pas d’autres arguments qui pourraient le troubler.

La fidélisation client

La signature du contrat étant établi, place au suivi et au respect de vos engagements ainsi qu’à la mise en place du processus de fidélisation client.

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