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Utiliser le téléphone pour prospecter de nouveaux clients peut paraître dépassé à l’ère du numérique, de la messagerie instantanée et des réseaux sociaux. Pourtant, aujourd’hui encore, il s’agit de la meilleure solution pour tisser une relation de confiance avec ses prospects. Les clients sont toujours avides de contacts humains. Il faut cependant veiller à ne pas être intrusif.
La communication est l’un des piliers stratégiques de toute entreprise. Cela vaut aussi bien pour les sociétés commerciales que pour les prestataires de services. Communiquer permet d’attirer l’attention sur ses produits/activités et donc de séduire des clients, mais également d’entrer en contact avec des fournisseurs et d’aboutir à terme à des partenariats (mise en relation avec des bailleurs de fonds).
De fait, pour pouvoir se développer, l’entreprise doit construire une stratégie de communication efficace. Celle-ci doit se refléter notamment dans la manière dont elle aborde ses prospects.
Aujourd’hui, elle dispose de nombreux outils pour piloter et suivre sa prospection. La messagerie instantanée via les réseaux sociaux ou les sites internet dédiés est devenue un canal de diffusion privilégié pour atteindre son public cible, surtout depuis l’avènement du numérique.
Mais à un moment donné, notamment pour mieux instaurer une relation de confiance avec ses prospects, l’entreprise doit s’appuyer sur d’autres canaux moins froids et moins impersonnels que le message électronique.
Les clients, en particulier, continuent de plébisciter le contact humain. D’où la nécessité de mettre en place des démarches de prospection par téléphone, à défaut de pouvoir les rencontrer physiquement.
La prospection téléphonique nécessite une certaine finesse, faute de quoi le prospect contacté pourrait se braquer et tout simplement rejeter l’appel.
Pour une entrée en matière en douceur, les spécialistes de la prospection recommandent d’user au préalable de la messagerie électronique, que ce soit un mail ou un message instantané sur un réseau social.
Le message servira à avertir la personne ou l’entreprise ciblée de l’intention d’appel, c’est-à-dire à les prévenir qu’elles vont recevoir un appel à telle date et à telle heure. De cette manière, elles ne seront pas prises au dépourvu et seront plus enclines à écouter l’argumentaire.
Concernant l’appel proprement dit, la préparation en amont est cruciale. Il faut à tout prix donner une bonne « première impression », de manière à capter l’attention de l’interlocuteur.
Dans son discours pour présenter le produit ou pour détailler le service qu’il propose, le téléprospecteur doit être précis et concis.
Ses phrases doivent être construites de manière à livrer le maximum d’informations en un minimum de mots. Il ne faut pas prendre le risque que l’interlocuteur s’ennuie et quitte prématurément la conversation.
Si malheureusement la personne contactée souhaite tout de même couper court à la conversation, et même s’il est conseillé d’insister un peu, l’opérateur doit accepter sa décision. Son acharnement pourrait en effet être considéré comme du harcèlement.
