Comment décrocher un rendez-vous avec un client prospect ?

Le 1 septembre 2016

Comment décrocher un rendez-vous avec un client prospect ?

Une prise de rendez-vous est un art demande de l’entraînement et une certaine habileté. L’entretien de vente est l’étape la plus importante pour installer une bonne ‘’relation clientèle » et décrocher ce fameux « tête à tête ». Transformer un prospect en client est un chemin assez fastidieux. Quelques démarches sont primordiales pour obtenir ce rendez-vous clé. Suivez le guide !

Que proposez-vous à votre prospect?

Pour commencer, vous êtes là pour donner satisfaction à votre prospect. Vous devez donc lui apporter les propositions les plus avantageuses. Vos offres sont-elles des solutions à ses problèmes ? Vos solutions peuvent-elles faire augmenter ses ventes ? Donner des détails percutants et utiliser des chiffres significatifs permet de faciliter la prise de décision du prospect. Les techniques de vente doivent être mises en avant. Souvenez-vous-en ! Il faut cerner les besoins du client potentiel. Cela vous donnera les moyens de mieux répondre aux objections et d’avancer des arguments pertinents.

Séduisez vos prospects

Être courtois et faire preuve d’assurance rassureront vos prospects ! Soyez également sympathique, et votre prospect le sera en retour avec vous ! Ne cherchez surtout pas à vendre avant tout. Vous ferez fuir un grand nombre de clients potentiels.

Sachez argumenter

Vos arguments doivent tourner autour des motivations d’achat de votre interlocuteur. Sachez qu’il existe 4 facteurs de motivation d’une personne à acheter : sécurité, confort, loisir, argent.

Évaluation du prospect !

Rien de plus frustrant que de voir un interlocuteur inactif. Il n’émet ni refus, ni acceptation. Il ne pose aucune question. Vous auriez même quelques doutes sur vos capacités de persuasion. Seraient-elles inefficaces ou pas suffisamment peaufinées ? Alors que faire ? Vous devez continuer votre démarche sans harceler votre interlocuteur, car cette étape est délicate.

Durant votre démonstration, vous ferez face à de nombreux types de personnes durant votre présentation :

Le client sceptique :

Vous devez savoir ce qui provoque sa réticence, intéressez-vous aux raisons ! Posez-lui une question telle que : vous seriez intéressé si nous pouvons faire (votre offre) pour vous… ?

Le client neutre ne voulant pas s’engager :

Vous devez poursuivre le dialogue tout en essayant d’aller de l’avant. Posez cette question au prospect : Quand seriez-vous disponible pour les semaines à venir ? Ou bien : quels sont vos avis si nous discutions de (votre offre) … ?

Le client amical et convivial :

Vous devez savoir si le prospect est intéressé. N’hésitez pas à faire preuve d’humour afin de faire passer vos arguments Cela ne veut pas dire que vous allez vivre une romance avec votre futur client, car votre vente n’est jamais garantie avant son paiement, sa signature. N’oubliez jamais la question suivante : que diriez-vous d’un premier rendez-vous ?

Client timide :

Un prospect timide ne saura jamais vous dire NON ! Le seul problème avec celui-ci, c’est son indétermination. Par conséquent, vous devez prendre les choses en main, en posant des questions telles que : “‘Vous préférez qu’on fixe le rendez-vous cette semaine ou la semaine qui vient ?  Vous êtes plutôt disponible en week-end ou durant la semaine ? Cependant, ayez un minimum de morale et ne lui forcez surtout pas la main !

L’enthousiaste :

Demandez directement au prospect un rendez-vous

Le client sans argent :

C’est le genre de personne qu’il faut absolument éviter, même s’il est partant pour prendre un rendez-vous, il n’aura pas les moyens de vous payer.

Le prospect agacé :

Un signe d’irritation venant de l’interlocuteur est un message. Si à force d’arguments, il ne se décide toujours pas, lâchez l’affaire pour éviter son mécontentement! Vous aurez plus de chancela prochaine fois lorsque la personne sera plus sereine.

Gardez le contact avec le client après votre première démonstration

Le prospect est convaincu par vos arguments de vente, mais il n’est pas encore un véritable client tant qu’il n’a pas acheté vos produits. Donc il est important de garder un contact récurrent avec lui. Notamment, en lui envoyant des mails ou des prospectus parlant de votre entreprise. Une invitation à un salon ou même dans vos propres locaux pour tisser une relation de proximité serait une idée judicieuse. Vous ne devez pas lâcher votre interlocuteur. Agissez toutefois de la façon la plus délicate possible afin d’éviter de le harceler. Voici quelques exemples d’accroches webmarketing : ‘‘Nous organisons chaque mois une visite de nos locaux, si vous voulez plus d’informations, vous pouvez visiter notre site ! « Puis, je vous enverrai un carton d’invitation pour que nous fassions plus ample connaissance…‘’.

Par ailleurs, n’oubliez jamais votre premier objectif, vendre vos services. Mais de la  façon la plus indirecte possible.

Afin de vous améliorer, posez-vous en permanence ces questions : qu’est-ce que vous avez de plus à apporter par rapport à vos concurrents ? (À l’issue du premier contact), qu’est-ce que je vais apporter de nouveau à mon interlocuteur ? (pour le deuxième contact)

Vous devez refaire vos discours de vente tout en apportant de nouvelles choses à chaque fois. Si vous êtes capable de répondre aux deux précédentes questions, vous n’aurez pas de mal à garder le contact avec vos clients.

Pas de rendez-vous ? Pourquoi ? Quelles sont les raisons ?

Après plusieurs rencontres et des tas d’objections formulés par le prospect, la démarche n’avance guère. L’exploit n’est pas à l’ordre du jour et c’est décevant.

Pour comprendre les causes de cette situation, posez-vous les questions suivantes:

Est-ce que j’ai suffisamment recueilli d’informations sur les besoins du prospect ? Mon discours est-il monotone à chaque rendez-vous ? Devrais-je y mettre des nouveautés ? Mes arguments ne sont-ils pas trop exagérés par rapport à mes produits ? Est-ce que mes offres peuvent résoudre les problèmes du client ?

Vous ne devez pas oublier que vous n’êtes pas le seul sur le marché, vous avez des concurrents. Face à vos adversaires qui ont déjà leurs propres stratégies et astuces de vente, que pourriez-vous apporter de plus ? La plupart des consultants oublient ce facteur important.

D’autre part, il existe des besoins pressants du client, c’est-à-dire qu’il  va acheter un produit dans quelque temps. Dans ce cas-là, vous devez adapter vos arguments à ses exigences personnelles, grâce à votre capacité d’écoute et de savoir-faire, le client plongera facilement dans vos filets !

Êtes-vous un bon vendeur, avez-vous des techniques et que pensez-vous de celles que je viens de vous présenter ?



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