Se préparer avant un rdv avec un prospect

Le 17 avril 2015

Se préparer avant un rdv avec un prospectPour réussir en tant que consultant ou travailleur  freelance, une étape fondamentale est l’acquisition de nouveaux clients. La prospection devient dès lors un passage obligé nécessitant une bonne préparation, notamment avant un rendez-vous clientèle.

Pourquoi se préparer avant un rendez-vous avec un prospect ?

La préparation avant tout rendez-vous avec un prospect est essentielle pour un consultant ou un travailleur freelance. En effet, cette étape permettra de mieux connaître son futur interlocuteur, identifier ses besoins ainsi que ses motivations.

Dans un objectif de signer des contrats pour élargir son portefeuille clients, le consultant indépendant se doit d’instaurer un climat de confiance vis-à-vis de ses prospects. D’où l’importance d’une bonne préparation avant un rendez-vous avec un prospect. C’est en outre durant la présentation qu’il pourra démontrer sa maîtrise du sujet et des problématiques liés à la demande du prospect.

Cette phase de préparation est importante, car la question à laquelle le consultant aura à répondre lors de ce premier entretien est : pourquoi devrait-on lui confier cette mission ?

Le succès de ce premier contact sera l’élément déclencheur permettant de découler vers un deuxième rendez-vous et ceux qui s’en suivront pour finalement déboucher sur la signature d’un contrat !

Se fixer des objectifs pour cette prise de contact

La préparation d’un entretien avec un prospect implique de se fixer un ou plusieurs objectifs. Cette méthode permet de faire un état des lieux des moyens à disposition pour parvenir à les atteindre. Différents outils sont disponibles afin de mettre en évidence les objectifs tels que le montant du chiffre d’affaires entre autres.

Se fixer des objectifs permet également d’être cohérent dans son discours et ainsi mettre en évidence son professionnalisme et surtout son expertise dans le domaine abordé vis-à-vis de son prospect.

Comment se préparer ?

Tout est question d’organisation. Pour ce faire, vous pouvez vous aider d’une check-list récapitulant l’ensemble du matériel nécessaire lors de la présentation : Powerpoint, brochure, carte de visite, etc.

Quant au discours de présentation, c’est bien sûr la partie la plus importante. C’est ce qui vous permettra de convaincre votre prospect de vous confier sa mission. Il est donc primordial de la préparer tant sur le fond que sur la forme. Des éléments clés concernant votre client et votre propre entreprise doivent être notamment mis en avant :

  • historique de la société ;
  • les chiffres clés ;
  • des différents éléments concernant l’évolution de l’entreprise.

A la fin de votre présentation, il va sans dire que votre prospect aura des questions à vous poser. La préparation avant un rendez-vous prospect vous sera utile à ce moment précis de votre présentation. En effet, bien préparé, vous saurez anticiper les questions les plus fréquemment demandées pour ne pas être dérouté.

L’identification préalable des questions que peuvent poser un prospect permet de préparer des réponses claires, concises et efficaces en amont. Cette préparation vous fera gagner en crédibilité et vous aidera dans le processus de persuasion vis-à-vis de votre prospect.

Un entretien avec un prospect minutieusement préparé est une mission à 90% signée.



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