Les 6 erreurs à éviter lorsque l’on commence en tant que consultant

Le 12 décembre 2016

Les 6 erreurs à éviter lorsque l’on commence en tant que consultantVous avez enfin pu concrétiser votre projet de devenir consultant indépendant ? Félicitations ! Il ne vous reste plus qu’à pérenniser votre activité en adoptant les bonnes stratégies. Voici les 6 erreurs à éviter pour ne pas vous perdre dans la liste interminable des indépendants qui abandonnent dès leurs premières années d’exercice.

Erreur 1 : Ne pas préparer ni construire un « pitch » pour présenter ses services à ses futurs prospects

Des études ont démontré qu’une vente ne se concrétise qu’à l’issue de 6 à 9 prises de contact, ce qui reste en soi une démarche de longue haleine. Pour susciter l’intérêt d’un prospect ou d’un client, avoir un argumentaire parfaitement préparé avec vos principaux points forts et les réponses aux éventuelles objections est de mise. Le consultant doit avoir une vision claire et factuelle des attentes de son interlocuteur pour délivrer un message commercial adéquat, pour que chaque occasion devienne une opportunité à saisir pour communiquer. La préparation d’un « pitch » concis et percutant de 20 à 60 secondes permet de lancer la conversation ou d’ouvrir à une prise de contact future. Qu’il soit oral ou écrit, votre Pitch doit répondre à 4 questions capitales : Qui êtes-vous ? Que proposez-vous ?  Pourquoi votre interlocuteur a besoin de votre offre ? et Comment comptez-vous atteindre cet objectif ?

Erreur 2 : Ne pas demander des retours/explications sur les raisons qui poussent certains prospects à refuser votre offre de service

Pour qu’une stratégie de communication soit efficace, le consultant ne doit jamais fermer la porte à la discussion, y compris lorsque l’interlocuteur refuse son offre. Comme une objection peut être vue comme une remise en cause de ses propres compétences, l’erreur est de se rétracter face à un refus, ou pire de marquer son désaccord avec son interlocuteur. La meilleure attitude à adopter est de cerner objectivement le refus, d’être compréhensif et à l’écoute de l’autre. Cela permet d’identifier la cause du refus, puis d’ajuster le dialogue en fonction des attentes du prospect. N’hésitez donc pas à l’interroger sur les motifs de son désaccord. Est-ce parce que votre devis est trop élevé, qu’il n’est pas rassuré sur la pertinence de l’offre ou celle de votre expérience, que le projet a été repoussé, qu’il travaille déjà avec un concurrent, qu’il manque de temps… ? Si le frein est d’ordre financier, vous pouvez jouer la carte de la transparence et relativiser l’écart de prix. S’il n’est pas convaincu par votre proposition commerciale, vous pouvez le rassurer en prenant le temps de lui fournir une réponse ou une explication construite et complète. Peu importe les raisons du refus, votre objectif doit être celui de rétablir la confiance en lui fournissant un retour d’expériences positif.

Erreur 3 : Proposer des tarifs bas car l’on vient de commencer

Toutes les opportunités sont à saisir pour commencer dans le secteur indépendant. La quantité des projets et des contrats signés constituent effectivement un actif sur les expériences et le parcours professionnel du consultant. Toutefois, cela ne veut pas pour autant dire qu’il faut brader les tarifs de vos prestations. Une telle initiative peut dévaloriser considérablement votre image, ainsi que votre expertise. La meilleure solution est plutôt d’opter pour un prix juste afin d’affirmer votre savoir-faire et de préserver votre crédibilité auprès de vos prospects. Pour vous aider à fixer vos prix, une étude comparative auprès des autres prestataires concurrents peut être une piste à envisager.

Erreur 4 : Ne pas mettre en place une stratégie de communication

Pour un consultant indépendant, la recherche de prospects et la communication publicitaire se trouvent au cœur des impératifs. Si cela est effectivement incontournable, la mise en place d’une stratégie de communication ne se limite pas pour autant à ces deux seules démarches. Il est vital de déterminer ses cibles de communication afin de créer une personnalité à son entreprise, d’optimiser sa notoriété et d’améliorer sa réputation. Pour ce faire, vos messages marketing doivent être axés selon les interlocuteurs potentiels : les clients, les partenaires et les collaborateurs. Pour une stratégie marketing réussie, la communication en interne, les opportunités de développement garanties par les échanges professionnels et bien entendu l’argumentaire commercial doivent se trouver à la base de votre communication d’entreprise.

Erreur 5 : Ne pas être présent sur les réseaux sociaux

Avec l’évolution d’Internet, avoir une e-réputation est à la base du succès. L’erreur est de ne pas exploiter cette plateforme de communication et de se focaliser uniquement sur les stratégies de marketing standards comme l’e-mailing, le phoning ou le dispatching de prospectus. Or les médias sociaux sont la garantie d’une meilleure image sur le web d’un côté et de l’autre la faculté d’offrir un visage plus humain à ses prestations. Conçus pour entretenir le dialogue, les médias sociaux sont une arme à double tranchant : bien gérés, ils peuvent véhiculer une image positive, mal gérés, ils peuvent susciter une réaction négative en chaîne. Pour gérer votre réputation en ligne, il convient alors de rester sincère, objectif et ouvert à tous les commentaires, y compris les retours négatifs. Parallèlement, il est nécessaire de mettre périodiquement à jour vos informations et vos contenus pour vous assurer une bonne visibilité.

Erreur 6 : Ne pas faire du networking

Pour réussir, un consultant ne doit pas s’isoler. Etre indépendant ne signifie pas rester dans son coin et agir tout seul. Le réseautage social, ou Networking se trouve au cœur des stratégies marketing de tout nouveau consultant. Cela consiste à nouer des relations durables avec son entourage professionnel en se basant sur le partage des ressources, la confiance et l’entraide mutuelle pour mener à bien ses projets. En étoffant votre adresse professionnelle et en offrant une dimension plus large à votre profil, vous pouvez  bénéficier d’un côté, de nouvelles perspectives et idées proposées par vos pairs et vous faire remarquer de l’autre.



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