Les News

Classement par année

Année 2011

Année 2010

Année 2009

Année 2008

Année 2007

Année 2006

Année 2005

Année 2004

Année 2003

La reformulation et la présentation de la proposition

Lors de cette séquence, vous devez vous assurer que vous avez bien compris la problématique de votre interlocuteur Mais avez-vous réellement bien compris ? N’avez-vous pas interprété ses paroles à votre manière ? Les mots employés ont-ils le même sens pour vous et pour lui ? Avant d’aller plus loin, assurez-vous que vous êtes bien sur la même longueur d’ondes. Faites une rapide synthèse, un résumé de ce que vous avez entendu, et soumettez lui votre interprétation : « Si je comprends bien… ». Il est possible que votre interlocuteur vous réponde : « Oui, c’est bien cela, mais… ». Vous obtenez alors quelques informations supplémentaires. N’entamez pas la phase suivante tant que votre prospect n’a pas clairement validé votre reformulation.

La présentation de votre proposition peut maintenant se faire. Votre objectif est d’obtenir l’accord de votre client et de conclure la vente par un bon de commande signé. Si votre proposition est déjà rédigée, et que rien dans ce qui a été dit précédemment ne la remet en question, vous pouvez la donner à votre interlocuteur après en avoir énoncé oralement les grandes lignes. Prenez soin d’en avoir toujours deux exemplaires afin de la lire et de la commenter avec lui. Si, par contre, lors de la phase précédente, vous avez identifié des décalages entre votre proposition et la situation de votre prospect, ne la présentez pas et reprenez un nouveau rendez-vous.

Dans tous les cas le devis, qui se trouve sur une feuille volante, reste en votre possession. Vous le remettrez plus tard, lorsque le moment sera venu.