La préparation de l’entretien de vente
Tout ce qui va se passer au cours de cet échange se joue dans la préparation et vous devez apporter un grand soin à cette nouvelle étape. Votre connaissance des éléments constitutifs de la société que vous visitez vous permet d’établir avec votre prospect un climat de confiance et d’augmenter votre crédibilité. Informez-vous sur les effectifs, l’actualité de l’entreprise, son climat social, ses nouveaux produits, ses perspectives d’avenir. Renseignez-vous sur l’organigramme de la société et sur votre interlocuteur, mais aussi sur les personnes qui seront directement bénéficiaires de vos prestations. Le site Internet de l’entreprise peut vous donner des informations générales intéressantes. Revoyez celles que vous avez déjà glanées lors du premier rendez-vous de présentation.
Pour pouvoir défendre efficacement votre proposition, vous devez préparer soigneusement vos arguments. Le client n’achète jamais un produit ou un service, mais ce que ce produit ou ce service va lui apporter, ce en quoi il va résoudre son problème ou améliorer sa situation. Ce n’est pas le produit qui intéresse le client, mais ce qu’il en fera. Vous avez identifié votre produit et ses avantages face à la concurrence, vous avez dégagé les bénéfices que vos clients recueilleront grâce à vos prestations. Entraînez-vous à traduire ces éléments en termes d’avantages pour votre client.
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