La négociation et la conclusion
Votre interlocuteur va bien évidemment faire des commentaires, poser des questions, énoncer des objections, peut-être des critiques. Dans l’article dédié à votre produit, vous avez identifié toutes les caractéristiques de votre offre et les avantages que votre position de consultant indépendant pouvait apporter à votre client. C’est le moment de les utiliser en vous attachant toujours à parler en termes de bénéfice client et à n’être jamais en position défensive. Ne fuyez pas les objections car elles vous reviendront de toute manière un peu plus tard. Ne cherchez pas non plus à montrer à votre interlocuteur qu’il se trompe. Proposez plutôt les solutions qui les feront disparaître.
Lorsque toutes les objections ont été traitées, vient le moment de conclure et de présenter le prix. Psychologiquement, c’est un moment délicat, car le client reprend son avantage et se sent plus fort. Aussi, prenez quelques précautions. Ne présentez le prix que lorsque le client a pu apprécier le produit ou le concept. Énoncez-le d’une manière claire et précise, calmement et naturellement. Vendez tous les avantages, fractionnez, étalez le règlement, car le mode de paiement est un facteur de réduction de prix. Comparez le coût aux gains, le prix de la prestation à une autre prestation, donnez un avantage supplémentaire.
Il est probable que votre client cherchera à obtenir plus pour moins cher. Si vous avez déjà réfléchi à votre marge de manœuvre, vous savez que vous pouvez lâcher un peu de terrain. Mais ne reculez pas sans obtenir quelque chose en échange. Votre client veut une réduction de 10% sur votre prix de journée ? Acceptez, mais à condition qu’il achète une journée de plus. Ne baissez jamais votre prix de journée. Mieux vaut, en grand seigneur, offrir une journée, à titre exceptionnel, que de brader vos prix.
Si votre client a accepté votre offre, remplissez le bon de commande devant lui en reprenant tous les points évoqués, puis donnez-le lui pour signature. Soit il le fera sur le champ, soit il vous le renverra. Gardez toujours un double, et vérifiez que ce bon de commande vous revient dans les jours suivants.
Si votre proposition n’aboutit pas, revenez sur un des points évoqués par votre prospect et proposez d’y réfléchir ensemble lors d’un nouveau rendez-vous. Ainsi le lien sera-t-il maintenu.
|
Classement par année
