L’accueil et la découverte de votre prospect
L’accueil est le moment de la rencontre où vous devez créer chez votre interlocuteur l’envie de vous connaître, susciter sa curiosité, capter son attention. Cette séquence se déroule toujours selon le même rituel. Vous entrez dans la pièce. Vous serrez la main de votre interlocuteur en vous présentant et en le remerciant de vous recevoir. Vous vous asseyez lorsque vous y êtes invité. Vous lui tendez votre carte de visite et lui laissez, en silence, quelques instants pour en prendre connaissance. Pendant ce temps, vous sortez du papier blanc, votre stylo et vous vous installez confortablement dans votre siège. Dès que votre interlocuteur lève les yeux, prenez la parole. Dès lors, c’est vous qui avez la main et menez l’entretien.
La découverte est le maître mot de cette séquence. Lors du rendez-vous de présentation, votre prospect a fait votre connaissance, c’est désormais à vous d’en savoir plus sur lui afin d’ajuster, s’il le faut, votre proposition au plus près de ses besoins. À partir de cet instant, une seule consigne : vous ne parlez ni de vous, ni de votre produit, ni de votre offre. Vous écoutez, vous questionnez, vous relancez. Toute phrase commençant par « je » est à bannir. Cela peut vous étonner, mais cela s’explique. Nous l’avons déjà dit : votre produit ou votre service n’intéresse pas votre prospect. Ce qui va retenir son attention, c’est ce qu’il peut en faire et les bénéfices qu’il peut y trouver. C’est donc uniquement sur cela que doit se centrer votre attention. L’offre, la proposition viendront ensuite.
Commencez par repérer son approche globale. Par quel aspect de son métier commence-t-il la conversation ? Parle-t-il d’abord du marché, de la concurrence ou de son produit. ? Enchaînez selon l’axe qu’il aura choisi : il correspond à sa préoccupation principale.
N’hésitez pas à relancer, questionner, faire préciser. Ne craignez pas de poser des questions, elles démontrent l’intérêt que vous portez à votre interlocuteur. Et écoutez attentivement les réponses. N’oubliez jamais que les arguments de la vente sont dans les propos du client.
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