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La qualification

Première étape de votre prospection commerciale : la qualification.

Elle consiste à identifier précisément la personne décisionnaire, par son nom, sa fonction et ses coordonnées. À défaut, on se contentera du prescripteur, c’est-à-dire de celui ou celle qui peut conseiller le décideur. L’objectif de cette étape est uniquement de définir qui sont les décideurs, les prescripteurs, vos interlocuteurs. N’essayez pas d’aller plus loin, car espérer ou chercher à obtenir un rendez-vous à cette étape est le plus sûr moyen d’être déçu et découragé.

Pour identifier ces personnes vous avez le choix des outils. Le téléphone. Si vous ne possédez pas un annuaire professionnel regroupant les personnes que vous ciblez, n’hésitez pas à téléphonez aux entreprises. Le standard peut souvent vous donner le nom ou les coordonnées de la personne souhaitée.

Les réseaux sociaux : Fouillez dans votre réseau de contacts et dans la masse des personnes ayant un profil. Procédez par mots-clés et invitez ces personnes à rejoindre vos contacts. Ensuite vous pourrez engager un dialogue plus personnel qui facilitera votre premier contact.