Professionnaliser sa démarche commerciale
3 jours - Paris - 4 à 10 participants
Programme à télécharger : ici
OBJECTIFS
- Renforcer son expertise commerciale et comportementale
- Accroître sa qualité d’écoute et sa force de conviction (se mettre en situation de conseil et détecter des opportunités)
- Savoir conduire une négociation
A l’issue de cette formation, les stagiaires sauront comment détecter les opportunités de développer le chiffre d’affaires et la marge, établir des relations de confiance, fidéliser les clients et gagner en aisance.
PROGRAMME
Être un ambassadeur de l’entreprise
 Comprendre l’écosystème des affaires (l’existence d’une chaîne de valeur ; interaction entre les maillons de la chaîne et continuité)
Les images mentales sur la vente
Les 5 phases du processus commercial (AIDER) en face à face : Accroche, Identification, Démonstration, Économie, Résolution
25 règles pour professionnaliser sa démarche commerciale
La phase Accroche du processus AIDER, le discours Corporate
Le journal de bord du rôle d’ambassadeur : plan d’entraînement
Agir en conseiller privilégié du client
Phases Identification et Démonstration du processus AIDER
Co-construire la vision d’un projet naissant
Comprendre la différence entre besoin et problème. Besoins explicite, caché. Formalisation et vérification du besoin
Aider le client à formuler son cahier des charges
Maîtriser la boîte à outil de l’identification : écoute active, questions, reformulation, choix forcés, closing etc.
Connaître les techniques de closing, d’argumentation et de traitement des objections
Devenir un partenaire proactif de la démarche commerciale
Connaître les informations à faire remonter a son entreprise pour enrichir sa veille (clients et concurrents). Détecter les circuits de décision, les réseaux internes, les AO à venir
Mettre en place une stratégie " réseau " et connaître les règles de fonctionnement d’un réseau professionnel formel et informel
Comprendre les règles pour élaborer une proposition commerciale efficace
Phase 4 & 5 : Économie & Résolution. " Le concept de triangle des affaires ". La logique de la négociation.
L’avenant. Les techniques principales de défense du prix. Les signaux d’achat.
Résumé, conclusion " Journal de bord " : plan d’entraînement
" Sensibilisation à la négociation "
Mise en œuvre d’une alternance de repères théoriques et d’exercices pratiques sur chaque thème :
Les acteurs des négociations, votre style de négociation, les types de comportements des négociateurs
Le jeu des concessions et contreparties en négociation
Se préparer à négocier. Préparation des objectifs. Analyse du rapport de force. Stratégie de négociation. Leviers de négociation. Conclure une négociation
Les règles pour professionnaliser sa démarche de négociateur. le fonctionnement du réseau
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