Négocier avec les services achats
3 jours - Paris - 5 à 10 participants
-Programme à télécharger : ici
OBJECTIFS
- Connaître les principes, techniques et outils de négociation à développer et/ou à adapter face aux acheteurs
- Optimiser la phase de négociation face aux acheteurs
- Prendre du recul sur ses pratiques opérationnelles
- Améliorer ses performances lors de négociations complexes
- Adopter le mode de fonctionnement et le comportement " ad hoc " afin de valoriser les éléments de ses offres
PROGRAMME
Se familiariser avec l’univers des acheteurs de prestations intellectuelles et de service
 Connaître la Fonction Achat (Descriptions, Définitions, Enjeux, Stratégies)
Appréhender le métier des achats à travers le processus d’achat
Positionner et définir la phase de la négociation
Valoriser son offre face aux acheteurs de prestations intellectuelles et de service
Connaître les contraintes de l’acheteur de prestations
Intégrer et adapter sa proposition aux attentes de l’acheteur (identification, reformalisation)
Se préparer efficacement à la phase de négociation :
Identification du pouvoir de décision de son interlocuteur
Formulation de l’objet, du contexte, des enjeux et des risques
Détermination et hiérarchisation des items de la négociation
Élaboration des objectifs et des marges de manœuvres
Construction méthodique du plan de sa négociation et des tactiques appropriées
Anticipation des comportements et des manœuvres
" Affronter " les situations de négociation ardues en préservant prix et marges
L’entretien de négociation :
Les étapes, leur intérêt et leur déroulement
Les styles de négociateurs rapportés aux étapes de l’entretien
L’ouverture :
De l’entrée en relation au rappel des positions initiales
La question du pouvoir associé aux négociateurs et au " territoire "
La discussion :
L’identification et la gestion des points de convergence, de divergence, des points de blocage
Le repérage des marges de manœuvre des commerciaux et leur comptabilité avec celles des acheteurs
L’argumentation :
Structure à partir des caractéristiques de la prestation et de la valeur ajoutée du commercial
Formulation à partir du cadre de référence de l’acheteur
Les propositions :
Des contreparties dans les zones du consensus, du compromis et de la concession
L’évaluation des propositions ou le contrôle de leur équilibre sur le plan objectif et subjectif
La fermeture de la négociation :
De la reformulation des accords aux modalités d’application des engagements, ou de la récapitulation des désaccords à l’inscription de la relation pérenne
La levée de séance : les écueils de la conclusion de la négociation
L’évaluation de la négociation :
Par rapport à la préparation : analyse et synthèse des éléments anticipés
Par rapport à l’entretien : analyse et synthèse des jeux d’influence et des jeux de pouvoir
MÉTHODES PÉDAGOGIQUES
La pédagogie active et participative de ce module alterne des apports théoriques et méthodologiques de l’intervenant avec des échanges d’expériences, des mises en situations et des simulations d’entretiens filmées et analysées par le groupe (travaux de réflexion sur les situations réelles à partir de cas " métier " choisis en fonction de l’intérêt des participants).
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