Négociation, comportamental
2 jours - Paris - 5 à 10 participants
Programme à télécharger : ici
OBJECTIFS
Enrichir les aptitudes des collaborateurs sur :
- Le savoir-faire relationnel
- Les outils, les moyens pour construire positivement les relations, conduire et contrôler l’entretien, faire émerger leurs capacités de conclusion et de suivi de la négociation, fidéliser les différents interlocuteurs
-Développer de nouveaux comportements, adaptés aux situations professionnelles et relationnelles de la négociation
PROGRAMME
L’affirmation de soi
 Des attitudes, un état d’esprit positif centré sur l’énergie, l’écoute et l’influence ; mieux se connaître pour mieux communiquer
Comprendre et mesurer les conséquences de l’utilisation des attitudes d’agressivité, fuite, passivité, manipulation
Savoir réagir face à un comportement agressif, passif ou manipulateur
Savoir rester assertif face à l’imprévu, aux pressions et gérer son stress
Savoir entendre positivement les objections, critiques, réclamations, oser dire, savoir dire
Savoir utiliser ses ressources verbales, physiques, intellectuelles, valoriser ses compétences
Mettre en place une relation gagnant-gagnant
Les 5 points de la chaîne positive : les objectifs, les intérêts communs, le dialogue, la recherche de solutions, les signes de reconnaissance
La connaissance du client
Se mettre à la place de l’interlocuteur lors de l’expression de ses besoins et être proposant par une reformulation personnalisée
La nécessité d’une réelle méthode d’écoute au cours de l’entretien de négociation
La découverte des besoins de l’interlocuteur
Les questions : leur utilisation pertinente
L’argumentation : s’entraîner à présenter l’argumentation en fonction des besoins spécifiques
Les objections
Leur traitement / Utilisation de l’argumentaire
La relation commerciale : les 7 étapes de la négociation
Conduire et contrôler l’entretien
La fidélisation de l’interlocuteur : partenariat
La poursuite de la relation, le suivi
La conclusion
Incitation à la conclusion / Techniques et mise en œuvre
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ABC Portage
